O aftermarket faz a diferença

O setor de equipamentos de construção e mineração pode ser separado em duas vertentes: a venda de máquinas novas e o mercado eficiente na área de máquinas em operação. No primeiro caso, o volume de vendas surpreendeu no ano passado, alcançando quase 71 mil unidades. O segundo - e não menos animador segmento diz respeito ao parque de máquinas ativas, cujo montante supera 450 mil unidades operando atualmente em todo o território brasileiro. Esse setor é suportado por políticas de manutenção eficientes, envolvendo peças de reposição e um aftermarket avançado. A Sobratema estima que 110 mil indústrias voltadas a esse segmento movimentem cerca de R$ 6 bilhões por ano. É um mercado à parte que atende ao setor de equipamentos para construção e mineração. Os visitantes da M&T Peças e Serviços, que acontece entre 10 e 13 de agosto no Centro de Exposições Imigrantes, poderão interagir com grande parte desse universo, pois o evento reúne 347 fornecedores ligados a ele.

Entretanto, o crescimento dos fornecedores de peças e serviços para equipamentos de construção e mineração necessariamente não acompanha o incremento de máquinas novas. Para ganhar market share, os fornecedores do setor devem atentar-se às exigências cada vez maiores do usuário final. “A maior preocupação da construtora está na segurança e na qualidade dos seus serviços. E isso depende da correta operação dos equipamentos”, adianta Woxthon Moreira, especialista da área de equipamentos da Odebrecht. De acordo com ele, a qualidade das peças de reposição é fator preponderante.

Para Gerson Andretta, gerente de equipamentos da Ivaí Engenharia, há um longo caminho a ser percorrido pelos fornecedores de peças e serviços para equipamentos de construção e mineração, o que justifica a presença das empresas de qualidade em eventos voltados ao setor, nos quais elas podem atestar seus atributos. “Existe muita dificuldade no que envolve a reposição de peças, pois as políticas dos fornecedores não são claras. Alguns deles não mantêm, em estoque, sequer as peças de desgaste que têm vida útil curta, caso dos filtros. Para ele, resta ao cliente o ônus de aguardar longos períodos com máquina parada.

O relato do especialista da Ivaí chama a atenção para as falhas de investimento em estoque de peças e também para a falta de planejamento logístico por parte dos fornecedores. Silvimar Fernandes Reis, diretor de logística da divisão internacional da Galvão Engenharia, complementa a opinião de Andretta e avalia que fornecedores de peças de reposição precisam se diferenciar. “A eficiência deles depende do tempo de reposição da peça, o que está atrelado à quantidade de materiais disponíveis de acordo com o estado dos equipamentos em operação e às condições de operação e manutenção dos equipamentos. E ainda da dinâmica da obra”, argumenta. A logística dos fornecedores, segundo Reis, ainda deve levar em consideração as questões ambientais, com políticas claras de logística reversa, principalmente no caso do descarte de materiais contaminantes como pneus, baterias e sucatas geradas nas grandes obras.

Paulo Oscar Auler Neto, gerente de equipamentos da Odebrecht, por sua vez, pondera que as dificuldades de logística também estão atreladas às condições precárias das estradas brasileiras e à falta de uma estrutura aeroportuária adequada, deficiências que ficam mais acentuadas quando se trata de obras realizadas longe de centros urbanos. “Devido à falta de recursos locais, em geral, os grandes componentes como conjuntos do trem de força, pneus e material rodante, entre outros, necessitam ser deslocados para os centros urbanos para que sejam realizadas as manutenções”, diz ele.

Os gestores de frotas de projetos de mineração, na grande maioria, conhecem bem as dificuldades impostas para obras distantes de centros urbanos. “Por isso procuramos discutir contratos corporativos de fornecimento de peças de grande porte e valor”, explica Blas Bermúdez Cabrera, diretor de mineração da Serveng. De acordo com ele, a discussão favorece o fornecedor, que pode organizar o seu ritmo de fabricação de peças de reposição, e a mineradora, que evita custos desnecessários com grande ativo em estoque.

A Novak & Gouveia, que fornece componentes hidráulicos para equipamentos de construção, adotou uma estratégia peculiar para vencer o gap entre atender ao frotista rapidamente e manter grande ativo de peças e custos logísticos elevados para enviar materiais para áreas distantes dos principais centros urbanos. “Passamos a distribuir o nosso estoque entre diversas oficinas e lojas espalhadas pelo Brasil. Além disso, firmarmos parcerias com empresas de transporte rodoviário e aéreo para despachar as entregas quase que instantaneamente”, diz Ricardo Casarini Alves, gerente da empresa.  Paralelamente à pulverização do estoque e à parceria com transportadores de longa distância, a empresa mantém uma frota própria como trunfo para atender aos clientes que ficam a até 150 km de distância da sede da companhia, na cidade de São Paulo.

Trabalhar no processo logístico para atender aos clientes também foi a iniciativa da Ogura. Como importadora de mangueiras hidráulicas da Yokohama, a empresa possui um centro de distribuição no interior de São Paulo, de onde partem as peças para revendedores de todo o Brasil. “Temos um sistema próprio de transporte para o Estado de São Paulo e para os demais estados trabalhamos com a transportadora de indicação do cliente”, diz Leandro Martins Lopes, gerente de vendas da empresa.

Já para a Palmares, empresa que fabrica peças para equipamentos da linha amarela de construção, não somente o processo logístico deve ser levado em consideração quando a questão é manter a frota do cliente o mais ativa possível. “Uma das técnicas para atender com presteza às necessidades dos gestores de frotas é manter estoque de peças capaz de suprir demandas de até três máquinas do mesmo modelo na frota”, informam Jefferson Luis Amorim e Valdir Szesepanski, dirigentes da empresa.

O especialista da Odebrecht, por sua vez, avalia que manter grande estoque de peças nas obras, mesmo que seja em consignação, nem sempre é a alternativa mais adequada. “Acredito que os fornecedores precisam estar aptos a entregar peças e realizar serviços em prazos que nos atendam satisfatoriamente, sem a necessidade de mantermos ativos nos canteiros. Porém, entendo que é preciso discutir cada projeto e analisar as questões logísticas”.

Para Carlos Maximiliano de Souza, gerente corporativo de suprimentos da diretoria de suporte operacional da Camargo Correa, encontrar fornecedores preparados para essa demanda é uma das principais dificuldades das construtoras. “Isso se explica pelas dimensões territoriais do Brasil, um País que se transformou num canteiro de obras gigante e pulverizado, com projetos nas regiões mais extremas”, diz ele.

Juraci Florêncio de Souza, da construtora OAS, acrescenta outras dificuldades em relação ao aftermarket e à falta de mão de obra qualificada, principalmente para as próprias equipes de manutenção das construtoras. Ele lista ainda as exigências ambientais, que ditam a necessidade de retirada dos equipamentos do canteiro de obras para executar determinadas manutenções. “Junte-se a isso o despreparo do pós-venda de alguns fabricantes de equipamentos com alto índice de eletrônica embarcada, para os quais não há profissionais capacitados para lidar com essas máquinas, e temos um cenário bastante desfavorável para os gestores de frotas”, diz ele.

Para manter a frota de mais de 2 mil equipamentos próprios ativa e operando em obras do Brasil e outros países latinoamericanos, a OAS tem como alternativa a utilização de peças importadas em alguns casos. “Essa é uma opção, desde que haja certificado de origem dos componentes. No entanto, ainda há pontos negativos nessa escolha, caso das altas cargas tributárias e da logística”, salienta Souza.

Para os gestores de frotas ouvidos por esta reportagem, as dificuldades apresentadas acerca do aftermarket refletem diretamente na produtividade das atividades em obras, motivo pelo qual a busca por fornecedores eficientes tem aumentado substancialmente. Laércio Aguiar, da Queiroz Galvão, destaca que a falta de peças de reposição para um equipamento ainda pode comprometer outras máquinas que formam patrulha, caso da motoniveladora com trator agrícola, do caminhão pipa com rolo compactador ou do trator de esteiras com motoscraper. “Para nos resguardarmos desse problema, a tática é aumentar a carteira de fornecedores, pois enxergo que ampliar o estoque próprio de peças é uma opção custosa e inadequada”, diz ele.

Para Aguiar, o mercado de peças e serviços está aquém da demanda atual e apresenta agilidade inferior à exigida pelos gestores de frota. “Isso é fruto do crescimento acelerado do mercado de construção no Brasil, do ecletismo geográfico e da decadência dos meios de transporte. Mas também há uma parcela de falta de empreendedorismo de alguns fabricantes de equipamentos, que ainda não acreditam na sustentabilidade do nosso futuro”.

Rede de dealers e pós-vendas
O que o especialista da Queiroz Galvão classifica como falta de empreendedorismo também pode ser reflexo da dificuldade dos fabricantes em manter uma rede eficiente de representantes. Diferente dos produtores instalados há mais tempo no Brasil, os recém-chegados ainda trabalham na estruturação de uma rede adequada de dealers. A  segurança na operação dessa rede leva tempo, como pode demonstrar A Sotreq, o principal dealer da Caterpillar, que atua há décadas no mercado nacional.

A empresa usufrui do aftermarket para não somente cativar clientes, como também incrementar o faturamento. Se anteriormente o aftermarket era visto como uma forma de fidelização do cliente, representando em média 5% do valor da frota de acordo com os especialistas entrevistados, hoje ele passou a ser encarado como um negócio rentável para a Sotreq. “Nos últimos 12 meses, essa divisão cresceu 25% em nossas operações e já responde por cerca de 40% do faturamento da empresa”, concluiu Cláudio Fontes, gerente de produto e peças da Sotreq durante reportagem especial publicada em fevereiro pela edição especial da Revista M&T sobre peças e serviços.