‘NOSSO PROJETO É DOBRAR AS VENDAS EM CINCO ANOS’’

Foto:ROCESTER

Os desafios são uma constante no mercado brasileiro, em especial no segmento de Linha Amarela. No entanto, sempre há espaço e oportunidade para crescer e se desenvolver. Essa é a máxima que sintetiza a visão do executivo Bruno Jorge, CEO da Rocester, em entrevista exclusiva à Revista M&T.
Distribuidora autorizada da JCB para o segmento de construção no estado de São Paulo, a Rocester vem angariando bons resultados em um curto período de atividade, ultrapassando recentemente a marca de mil máquinas vendidas.
Fundada em 2024, a empresa pertence ao Grupo Rivesa – conglomerado empresarial com sólida experiência no mercado de veículos comerciais – e atua na comercialização de produtos como retroescavadeiras, escavadeiras, pás carregadeiras, manipuladores telescópicos, miniescavadeiras, minicarregadeiras e rolos compressores.
A companhia acaba de consolidar sua nova estrutura, com uma unidade recém-inaugurada em Jundiaí, um projeto que tem como ponto alto um espaço de 4.000 m² destinado ao pátio e à demonstração de produtos, no qual os clientes podem testar as máquinas em condições similares ao ambiente real de operação. “Para 2027, planejamos abertura de novas filiais no estado”, antecipa Jorge.
Formado em administração de empresas com MBA em marketing digital pela FGV e pós-graduação em publicidade e negócios pela UniCesumar, o executivo acumula anos de bagagem profissional no setor de educação, no qual ocupou diversos cargos de gestão no Brasil e exterior. Desde 2023, Jorge é membro do conselho de administração do Grupo Rivesa, tornando-se líder da Rocester JCB no ano seguinte. “Estamos vendo obras de saneamento, infraestrutura de estradas e mobilidade urbana se destacando, além das licitações públicas”, ele observa. “Em se confirmando a demanda que estamos tendo, corremos o risco de não dispor de máquinas no curto prazo.”
Acompanhe.

• Como a abertura da unidade em Jundiaí altera a estrutura da empresa?

O início da operação ocorreu em julho de 2024, inicialmente em uma estrutura provisória. Somente agora, em 2026, inauguramos a nova matriz, com 8 mil m² de área. O projeto para o ano é consolidar essa nova estrutura, que contempla uma ampla oficina e uma área de demonstração de máquinas. Além do espaço físico, contamos com mecânicos residentes em todo o estado, distribuídos de forma que o deslocamento seja o menor possível, para que sejamos ágeis em responder aos nossos clientes. Para 2027, já planejamos a abertura de novas filiais no estado.
Esse movimento responde ao ritmo de vendas nos últimos anos?
Certamente. Desde a abertura, a Rocester já superou a marca de mil máquinas vendidas. Com isso, consolidamos a liderança no segmento de retroescavadeiras e manipuladores telescópicos. Na linha de máquinas pesadas, dobramos nossa participação, comparada ao mesmo período anterior. No grupo de máquinas compactas, como minicarregadeiras, miniescavadeiras, minirrolos e minirretroescavadeiras, estamos crescendo três vezes em relação ao início da operação.

• Atuando com tantas famílias diferentes, quais são os destaques nas vendas?

A JCB Global ostenta um portfólio com mais de 300 tipos de equipamentos, sendo que no Brasil contamos com 29 modelos. O destaque fica por conta de retroescavadeiras e manipuladores telescópicos, mas estamos – JCB e rede – investindo pesado para trazer todo o portfólio ao mercado. Contamos uma das maiores redes de distribuidores do país, com fabricação nacional e estoque de peças para atender ao mercado com mais de 30 mil part numbers. Globalmente, a JCB é a sexta maior fabricante de Linha Amarela do mundo. O projeto é dobrar as vendas nos próximos cinco anos.

Segundo Jorge, projeto para o ano é consolidar a nova estrutura, que contempla oficina e área de demonstração de máquinas. Foto:ROCESTER

• Como a demonstração tem se tornado uma ferramenta estratégica de vendas?

Com o aumento na oferta de marcas e modelos, torna-se necessário para o comprador conhecer mais a fundo os detalhes técnicos e conferir in loco a performance da máquina. Diante desse cenário, o cliente também fica mais exigente e, por meio da demonstração, conseguimos explorar melhor as características do equipamento.

• Qual é a estratégia adotada no atendimento de campo, buscando evitar máquina parada nas operações?

As máquinas da JCB saem de fábrica com telemetria remota embarcada, com acesso gratuito por cinco anos. Por meio da plataforma Live Link e do suporte de um time especializado, podemos acompanhar a saúde do parque de equipamentos. Em caso de qualquer alerta crítico, entramos em contato proativamente com o cliente. Dessa forma, acompanhamos os casos críticos diariamente, acionando o time de engenharia da JCB quando necessário, com o único objetivo de colocar novamente a máquina em operação.

• Ainda nessa linha, a tecnologia embarcada pode ser um diferencial ou o preço ainda represa a demanda?

A tecnologia está avançando a passos largos, isso é fato. Contudo, para termos acesso a tudo que ela proporciona, precisamos melhorar a cobertura da rede de internet e, na outra ponta, o cliente final precisa perceber o valor agregado ao equipamento. O investimento ainda é um limitante.

Para o CEO, investimento é limitante, mas cliente precisa perceber o valor agregado. Foto:ROCESTER

• Com o crédito caro e difícil, como avalia o desempenho de serviços como o consórcio?

O consórcio constitui uma opção viável para quem não tem urgência no crédito. No entanto, o cliente deve se atentar para a aprovação do crédito. É muito comum ocorrer a contemplação do cliente e ele enfrentar dificuldade de acessar o crédito.

• De que maneira contar com banco de fábrica faz a diferença para distribuidoras?

Sem dúvida, bancos de fábrica e/ou bancos de mercado operando em parceria com o fabricante fazem diferença. A JCB, por exemplo, opera com o Banco Bradesco, histórico parceiro de crédito do mercado brasileiro. É isso que permite que tenhamos níveis de aprovação superiores à média de mercado e possamos contar com incentivos em taxas subsidiadas.

• Em que medida a Rivesa dá suporte às operações da Rocester?

O Grupo Rivesa está no segmento de distribuição automotiva há mais de 40 anos. A partir da expertise do grupo, estruturamos uma central de serviços compartilhados, atendendo a Rocester em nove diferentes áreas. Como parte da nossa governança, realizamos reuniões mensais com o Conselho de Administração, nas quais contamos com um comitê de gestão. Na prática, quando aparece um desafio mais relevante, acessamos as pessoas das demais empresas do grupo, que nos ajudam a tomar a melhor decisão em cada caso.
Atualmente, há grandes expectativas em relação aos investimentos em infraestrutura no país. Esse viés vem se confirmando?
O ano de 2026 começou forte. O mercado veio superior à previsão. Na ponta, estamos vendo obras de saneamento, infraestrutura de estradas e mobilidade urbana se destacando, além das licitações públicas. Em se confirmando a demanda que estamos tendo, corremos o risco de não dispor de máquinas no curto prazo.

Com uma rede capacitada, a Rocester cresce ano após ano ancorada no pós-venda, diz Jorge. Foto:ROCESTER

• Aliás, qual é o retrato atual do mercado de máquinas de Linha Amarela?

O mercado de Linha Amarela está bem competitivo, com a presença de muitas empresas, principalmente chinesas, que estão entrando no mercado. Essa situação faz com que os clientes tenham de se preocupar mais com a qualidade – e não só com as oportunidades de acesso a novos tipos de equipamentos. Por outro lado, temos um mercado bastante aquecido por conta das obras, seja em saneamento, infraestrutura ou mobilidade urbana, fazendo com que grandes projetos saiam do papel. No entanto, em termos de tamanho de mercado, enxergamos um cenário projetado um pouco menor do que o do ano passado.

• A empresa deve acompanhar esse ritmo?

Para Rocester, especificamente, temos boas perspectivas. Estamos crescendo ano após ano, especialmente no pós-venda. Sendo assim, pouco a pouco vamos garantindo a conquista da confiança do cliente, tanto na execução dos serviços quanto na compra de peças de reposição. Contamos com uma rede capacitada de mecânicos pronta para atender aos nossos clientes em qualquer parte do estado de São Paulo.

• Globalmente, a JCB investe muito em soluções a hidrogênio. Essa tendência deve se consolidar?

Referência global no desenvolvimento dessas soluções, a JCB já conta com motores de combustão interna a hidrogênio certificados e em operação em testes reais, aplicados em máquinas como retroescavadeiras, manipuladores telescópicos e grupos geradores. Do ponto de vista tecnológico, essas soluções já estão prontas para disponibilização em diferentes mercados, atingindo em breve uma escala maior.
É possível prever a introdução dessas soluções no Brasil?
A introdução no Brasil passa essencialmente pela demanda dos clientes e pelas aplicações nas quais o hidrogênio traz ganhos claros de sustentabilidade e produtividade. Sempre que o mercado solicitar, a JCB está preparada para oferecer essa tecnologia, reforçando seu compromisso com soluções de emissão zero que mantenham desempenho, robustez e familiaridade operacional.

Saiba mais:
Rocester: rocester.com.br