Fumio Nakagawa

Apesar de ser um mercado ainda pouco representativo para a Yanmar, o Brasil sempre se manteve no radar da empresa. Em entrevista exclusiva concedida à Revista M&T, o vice-presidente da Yanmar South America (YSA), Fumio Nakagawa, afirma que o segmento agrícola e a locação de equipamentos constituem os principais focos da empresa no país, devido principalmente à expectativa de aumento do PIB nos setores de construção e agronegócio nos próximos anos.

O executivo explica que a presença das miniescavadeiras da marca, por exemplo, que vêm sendo introduzidas gradualmente no país, aumentou continuamente nos últimos cinco anos, sendo que torná-las mais disseminadas também no mercado brasileiro é uma das estratégias atuais do grupo.

Atuando essencialmente com equipamentos de construção, o executivo integra o Grupo Yanmar desde 1990. Ao longo desse tempo, Nakagawa já trabalhou com vendas e planejamento para o segmento de peças e componentes, passando pela área de planejamento e análise de ações em Satisfação do Cliente (Customer Satisfaction), além de marcar presença no ramo da engenharia ambiental, com atuação comercial no setor de equipamentos para aquicultura.

Entre 2004 e 2005, o executivo se dedicou ao desenvolvimento de mercados emergentes, especialmente em países do bloco dos BRIC’s. De 2005 a 2008, passou a trabalhar na área de OEM (Original Equipment Manufacturer) para esses mesmos mercados. E, de 2008 a 2013, desenvolveu os negócios da Yanmar na Índia, tendo como foco o mercado agrícola, especialmente em ações de marketing.

Ao final desse período, o especialista chegou ao mercado brasileiro, onde atuou até 2019 com estratégias de marketing. Após rápida mudança, voltou ao país naquele mesmo ano, a fim de desenvolver os negócios do grupo agora no cargo atual. “A inserção de máquinas compactas no mercado brasileiro ainda está em fase introdutória e, dessa maneira, há um grande potencial de crescimento da demanda”, diz ele. Acompanhe.

• Qual é a estrutura atual da empresa na América do Sul?

Além da matriz e da fábrica em Indaiatuba (SP), possuímos uma filial em Osasco (SP) para equipamentos de construção e outra em Manaus (AM), que atua no segmento de motores marítimos. Atualmente, temos em torno de 160 funcionários.

Locação e agribusiness estão no cerne da estratégia da empresa no país, diz Nakagawa

• E quais são os objetivos estratégicos no Brasil?

A Yanmar atua com cinco linhas de produtos, incluindo máquinas de construção, máquinas agrícolas, motores industriais, motores marítimos e peças de reposição. E nosso objetivo é desenvolver as locadoras, pois as taxas de locação têm aumentado. Percebe-se que o valor do cliente tem mudado da máquina própria para a alugada apenas quando necessário. Também temos o propósito de desenvolver o segmento da agricultura, pois também comercializamos tratores, colheitadeiras, transplantadeiras e, em breve, sistemas de energia. Além disso, oferecemos implementos como rompedores, valetadeiras e outros, com facilidade de aquisição por meio da locação com opção de compra, agregando valor para revenda por meio de rastreabilidade de manutenção e reparos garantidos.

• Como foram os resultados da empresa nos últimos anos?

A receita entre abril/2020 e março/2021 foi de R$ 255,3 milhões, sendo que o montante para equipamentos de construção chegou a R$ 59,5 milhões (23% da receita). Isso representa 448 unidades vendidas, com market share de 50% para equipamentos com menos de 11 t. Já a receita entre abril/2021 e outubro/2021 foi de R$ 279,6 milhões, sendo R$ 85,8 milhões para equipamentos de construção (30,6% da receita), com 525 unidades vendidas e market share de 51% para equipamentos com menos de 11 t.

• Quanto o país representa em resultados para o grupo?

Atualmente, nossa representatividade não é tão expressiva. A receita da Yanmar South America representa apenas 1% das vendas consolidadas do grupo, mas a taxa de crescimento é muito boa, se comparada a outros mercados. A receita está cada vez melhor e a representatividade das vendas dos equipamentos de construção civil no total de vendas da empresa também tem aumentado significativamente.

• Qual é o potencial dos equipamentos compactos no Brasil?

A inserção dessas máquinas no mercado brasileiro ainda está em fase introdutória e, dessa maneira, há um grande potencial de crescimento da demanda. A miniescavadeira, por exemplo, ainda é um conceito relativamente novo no país.

• Como o câmbio afeta esse processo?

O câmbio tem afetado nossos negócios de forma negativa. Todas as nossas miniescavadeiras são importadas do Japão e, logo, a desvalorização do real em relação ao dólar e ao iene é um agravante para a lucratividade do negócio.

Segundo o executivo, as máquinas compactas têm grande potencial no Brasil

• Há fila de espera por produtos da marca?

Diante do problema da cadeia global de suprimentos, especialmente com componentes hidráulicos e UCEs (Unidades de Controle Eletrônico), estamos enfrentando uma grave crise de abastecimento. O prazo normal é de quatro meses, mas na situação atual ainda não conseguimos prever um prazo de entrega.

• Quais são os destaques do portfólio em termos de tecnologia?

Fornecemos produtos japoneses e, portanto, temos credibilidade quanto à qualidade, confiabilidade, durabilidade, operação de baixo custo (consumo), entre outros diferenciais. A principal tecnologia é o motor diesel da série TNV, que é adotado por clientes globais como John Deere, Komatsu, Kobelco, Hitach e outros. Mas nossos equipamentos também possuem ótima potência de escavação (torque), velocidade de operação, resistência e outras vantagens. Além disso, a Yanmar já está desenvolvendo novos motores que atendam ao nível EPA Tier 5.

• Como aumentar a mecanização no país, principalmente para compactos?

A demanda por miniescavadeiras (que estão sendo introduzidas no mercado gradativamente) tem aumentado continuamente nos últimos cinco ou seis anos. Isso significa que os clientes exigem eficiência operacional, velocidade de trabalho, multifuncionalidade, operação em espaços estreitos e assim por diante. Mas temos que promover nosso produto para torná-lo “Top of Mind”. Por isso, é preciso investir em uma promoção eficaz usando vários canais de vendas, como eventos, publicações e internet. Pretendemos focar no marketing digital por meio da utilização de aplicativo próprio (SNS) e outros métodos, para aumentar a solidez da rede, desenvolver o mercado de máquinas usadas e expandir a linha de produtos para oferecer soluções de trabalho para novos clientes em potencial.