Comércio digital avança no setor

Com a popularização da conexão on-line de alta velocidade, a forma de consumo de produtos e serviços está se transformando rapidamente, começando a chegar a áreas até então refratárias como a de máquinas e equipamentos pesados. E, pelo ritmo dessa transformação, isso já era esperado. De acordo com uma recente pesquisa da Ebit, empresa referência em informações sobre o mercado eletrônico brasileiro, nos próximos anos o comércio on-line deve continuar apresentando um crescimento nominal acelerado, atualmente de 12%, com faturamento anual de R$ 53,5 bilhões. Para 2018, a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) projeta um crescimento ainda maior, de 15%, com faturamento de mais de R$ 69 bilhões.

Segundo André Dias, diretor executivo da Ebit, assim como ocorreu no ano passado, esse impulso do comércio digital é perceptível pelo aumento do número de pedidos. “No ano passado, mais de 55 milhões de consumidores brasileiros fizeram ao menos uma compra virtual”, diz ele. “Em 2018, a Ebit estima mais de 60 milhões de compradores virtuais.”

Um fator relevante nesse cenário é a expansão do uso de dispositivos móveis, cada vez mais utilizados para compras. Segundo a Ebit, em 2017 um percentual de 27,3% das compras foi obtido via smartphones ou tablets. “Neste ano, o share deve representar um crescimento de 37% das compras no último trimestre”, comenta Dias.

No Brasil, tendo como base o Estudo Global de Comércio Conectado da Nielsen, empresa com foco em pesquisa e informação de mercado, 9 em cada 10 pessoas (índice de 96%) já fizeram compras on-line alguma vez na vida, sendo um dos mercados de maior crescimento em e-commerce na América Latina, com penetração de 23%. A sondagem foi realizada no final de 2016.

Com tais amostras de vitalidade, manter um serviço de e-commerce torna-se cada vez mais importante para as empresas de todos os setores, seja para atender aos clientes, possibilitando a venda de produtos e serviços de forma imediata, como para garantir a visibilidade da marca. “De fato, o mundo digital tem grande potencial para os negócios, principalmente quando temos uma população que fica on-line cerca de 9 horas, diariamente, em uma média acima até mesmo dos Estados Unidos”, destaca Maurício Trezub, diretor de e-commerce da Totvs.

Segundo o executivo, para obter bons resultados com o e-commerce são necessárias algumas escolhas essenciais, como a plataforma a ser utilizada, por exemplo. “Como existem muitos fornecedores no mercado, é preciso analisar cada detalhe, compartilhar com eles a sua necessidade, definir o conceito do produto, o tipo de público que se quer atingir e tudo mais que for relevante”, comenta.

Em contrapartida, para atender à necessidade de venda uma plataforma eficaz deve oferecer velocidade, atualizações constantes, certificados de segurança e layout atraente para a navegação, além de ser encontrada nos principais mecanismos de busca atuais. “Outro passo importante diz respeito à escolha da forma de pagamento, além da logística de entrega, que é um diferencial para qualquer empresa”, diz Trezub.

Isso vale inclusive para o segmento de máquinas e equipamentos, ao menos – por enquanto – no segmento de peças. De acordo com o Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores (Sindipeças), que realizou um levantamento com mais de 60 empresas, o segmento de autopeças foi um dos que mais cresceram no Brasil no ano passado. De janeiro a julho, o crescimento foi de 17% em relação ao mesmo período de 2016, enquanto as vendas para montadoras subiram 33%.

Segundo dados da Ebit, o setor de autopeças obteve uma grande guinada entre 2015 e 2016, crescendo 75% no comércio eletrônico. Mantendo essa relevância crescente, no primeiro semestre de 2017 a categoria ficou em 10º lugar entre todos os segmentos que atuam com e-commerce no país, com alta de 7,5%.

CANAIS

No entanto, apesar desses dados mostrarem um crescimento expressivo do e-commerce no setor de peças, as fabricantes de equipamentos (OEM) ainda não estão inseridas de forma efetiva nesse tipo de comércio. Segundo algumas das mais importantes fabricantes globais de equipamentos de Linha Amarela, como Caterpillar, JCB, Volvo CE e a CNH Industrial, já há projetos para introduzir o e-commerce no segmento, mas ainda sem uma data definida. “Nosso serviço de e-commerce no Reino Unido ainda está em fase de teste” informa a assessoria de imprensa da JCB. “Temos a expectativa que em breve seja lançado oficialmente.”

Para André Pereira, gerente de marketing & e-business da JF Máquinas, fabricante brasileira de equipamentos para pecuária e agricultura, a principal barreira para a inserção do segmento no comércio virtual é a própria cultura de negócio do setor. “Apesar de contar com altíssima tecnologia, nosso setor ainda acredita no negócio fechado na base do olho no olho, em pegar o produto na mão”, comenta. “Assim, muita gente ainda vê com certa desconfiança o mundo digital para esse tipo de produto, desde diretores até o público-alvo dessas empresas.”

A segunda barreira, como explica o executivo, tem caráter mais prático. Por se tratar de um setor altamente especializado, as vendas de máquinas são efetuadas por necessidade e baseadas em critérios puramente técnicos, o que também gera receios de partir para um processo virtual. “Além disso, há uma preocupação com o chamado ‘conflito de canal’, que ocorre quando o fabricante passa a ser concorrente do seu revendedor ao vender diretamente os produtos”, alerta.

Pensando nisso, a JF Máquinas lançou durante a Agrishow 2018 um canal exclusivo de comercialização e reposição de peças, especialmente as de alta demanda. Com esse diferencial, o canal revendedor passa a ser incluído como parte do processo de compra virtual. Isso porque, segundo o gerente, no modelo de e-commerce da JF Máquinas tanto a revenda quanto o cliente final poderão acessar a loja virtual.

Ao acessar o sistema, a distribuidora insere um “login” específico para ter acesso aos preços especiais de revenda, enquanto o cliente final acessa a loja virtual normalmente, como ocorre em qualquer loja, visualizando o valor a ser pago já com impostos. “Além disso, sempre que alguém fizer uma compra através da loja virtual, deve indicar um revendedor de sua preferência, que receberá uma bonificação”, esclarece Pereira. “Ou seja, não concorreremos com nossos revendedores, pois, na verdade, estamos oferecendo a eles mais um canal de venda e contato com o cliente final.”

PERFIL

No segmento de caminhões e ônibus também já há modelos de comércio on-line em pleno desenvolvimento. A Volvo Trucks, por exemplo, disponibiliza um site exclusivo aos clientes que buscam peças para realizar a manutenção de seus veículos da marca.

E os resultados têm sido animadores. Lançado na Fenatran 2017, o serviço já recebe mais de 40 mil visualizações por mês, com 60% das vendas de peças realizadas para novos clientes. No site, a empresa disponibiliza mais de 1.000 diferentes peças para caminhões e ônibus, desde itens clássicos (voltados para veículos com mais de cinco anos) até peças remanufaturadas. Pioneiro, o site também comercializa com veículos seminovos, recebendo 100 mil visitas mensais no ano passado.

Para a empresa, o momento é oportuno. Segundo Carlos Banzzatto, gerente de pós-venda de caminhões da montadora, o comércio digital está entrando em uma fase de maior maturidade e profissionalismo, o que vem aumentando a confiança do consumidor em comprar seus produtos pela internet. “Como em toda mudança de cultura, existe uma resistência maior na hora de iniciar um projeto deste porte”, admite Banzzatto. “Contudo, estar perto dos clientes para entender suas necessidades é uma atitude que mostra o caminho a ser percorrido.”

Para o executivo, cada segmento de negócio tem suas próprias particularidades, o que aumenta a importância de conhecer a fundo o perfil do consumidor. “O cliente continua sendo o mesmo, mas possuir diferentes canais e opções para realizar a compra está se tornando um diferencial competitivo na atualidade”, diz.

A facilidade talvez explique isso. Além da possibilidade de o cliente retirar a peça na concessionária mais próxima, os produtos são entregues em qualquer lugar do país, como destaca o especialista. “Desde o lançamento desta plataforma, em maio de 2017, o número de visitas é crescente”, afirma. “Isso mostra que funciona.”

FERRAMENTAS

Algumas iniciativas podem ajudar a desenvolver as plataformas de e-commerce no segmento nacional de bens de capital. A própria Totvs desenvolve soluções para pequenas e grandes operações. Segundo Trezub, a ferramenta da empresa permite flexibilidade em layouts e APIs (Application Programming Interface – ou instruções e padrões de programação para acesso a um aplicativo ou software), possibilitando que o e-commerce siga a identidade visual da marca.

Além disso, uma alternativa é comercializar os produtos diretamente ao consumidor final, integrando a operação da loja ao marketplace, que consiste de sites que abrigam vários produtos, de diferentes empresas. Ao contrário do e-commerce, em que cada empresa tem seu próprio site de vendas, no marketplace vários lojistas se reúnem no mesmo local. “Com a solução Totvs SalesHub, a empresa pode conectar o estoque e se aliar a um ou mais portais de e-commerce de referência no mercado”, diz.

Para Dias, da Ebit, o sucesso do modelo de marketplace no Brasil ainda depende da equalização de três fatores essenciais, que incluem rápida integração de lojistas, gestão da qualidade de atendimento e serviços e excelência nos processos operacionais para gestão de estoque, frete e entrega.

Seja como for, de acordo com dados do Mercado Livre (principal marketplace em atividade no Brasil), o setor de peças, por exemplo, vem obtendo destaque em vendas já há quatro anos. Compradores de peças e acessórios que usam a internet, diz o canal, já representam 82% do total, enquanto 39% são “e-shoppers” (consumidores virtuais) frequentes.

Saiba mais:

Ebit: www.ebit.com.br

JF Máquinas: www.jfmaquinas.com

Totvs: www.totvs.com

Volvo Peças: www.volvopecas.com.br