Batendo o martelo

Além dos pregões presenciais, os leilões online são uma oportunidade para quem quer vender seus ativos ou busca adquirir equipamentos seminovos. Como M&T mostrou em sua edição de março de 2015, a venda de equipamentos seminovos cresceu nos últimos anos. Com a recessão no setor de construção, que acarreta falta de obras, algumas construtoras, locadoras e prestadoras de serviços vêm se desfazendo de suas frotas excedentes, como máquinas pesadas e veículos sem uso no momento. A novidade é que, seja para reduzir o ônus ou mesmo renovar a frota, os leilões online despontam com uma alternativa para liquidar esses ativos a preços competitivos.

“Nesses momentos de inflexão, a oferta é sempre maior que a procura”, destaca Célio Neto Ribeiro, fundador e CEO da Web Pesados, empresa voltada exclusivamente para venda direta, classificados e leilão diário online no segmento de máquinas e veículos utilizados na construção, mineração, agricultura, logística e movimentação de materiais, “No mercado, não existe nenhuma outra modalidade que tenha a possibilidade de vender em grande volume, em um espaço de tempo relativamente curto e com pagamentos sempre a vista, como nos leilões oficiais”, afirma.

Ribeiro destaca que um dos maiores desafios que as empresas enfrentam quando querem disponibilizar seus estoques remanescentes para venda é a transparência e a confiabilidade, tanto para quem vende, quanto para quem compra. “Não existe nenhuma ferramenta que possa realizar isso de forma tão clara e segura quanto os leilões oficiais especializados e focados”, diz ele. “No leilão diário realizado pela Web Pesados, por exemplo, os equipamentos passam por inspeção, única no Brasil para essa finalidade, realizada por especialistas que produzem relatórios com a avaliação de cada componente do equipamento, recebendo um selo de inspeção técnica.”

O procedimento possibilita aferir as condições estruturais do equipamento, provendo valores fidedignos de venda. Além disso, ao mostrar todos os detalhes positivos e negativos do produto, cria-se uma relação de confiança com os compradores. “Nesta inspeção é observado em detalhe o verdadeiro estado do equipamento e, através de um ranking de fácil compreensão para os compradores, as informações são apresentadas com vídeos e imagens em alta resolução”, comenta o especialista.

PREMISSAS

No Brasil, explica Pedro Barreto, diretor comercial e de marketing da Superbid, empresa especializada em recuperação de capital por meio de leilões online, o mercado vem conseguindo desenvolver essa forma de realizar negócios, mostrando como o leilão pode ser uma alternativa eficiente, “desde que se consiga atender às premissas básicas de abrangência, transparência e alta liquidez”.

No mercado desde 2000, a Superbid atende a aproximadamente 600 grandes empresas nos ramos de construção, agropecuária, bioenergia, mineração, locação e concessionárias, incluindo 1.300 empresas de pequeno e médio porte. Em relação ao mercado, a empresa comercializou cerca de 50 mil lotes em 2014, em um volume transacionado de aproximadamente 700 milhões de reais. “Dentre os ativos mais vendidos estão caminhões, tratores, máquinas pesadas e industriais”, informa Barreto.

Atualmente, ainda que a economia no país esteja mais retraída, é possível afirmar que a oferta de equipamentos seminovos continua promissora, principalmente se for levado em conta o volume dos negócios, que se mantém no mesmo nível do ano passado. Segundo Barreto, somente nos primeiros cinco primeiros meses de 2015, a empresa foi responsável por 87 leilões de equipamentos e maquinários para mineração e construção. “Estamos conseguindo prover uma liquidez muito grande e o que eventualmente está acontecendo é a regulação do preço final de venda”, afirma o diretor. “Quando o mercado está aquecido, o preço final de venda é mais alto. Em um momento como agora, os negócios continuam acontecendo, porém o preço final de venda é um pouco mais baixo.”

Para Ribeiro, da Web Pesados, o ano de 2014 foi importantíssimo para o desenvolvimento do modelo de negócio da empresa. Naquele ano, a empresa registrou forte crescimento muito, o que – segundo ele – resulta de uma visão inovadora nesse segmento. “Em 2015, ainda lançamos o primeiro pátio segmentado de armazenamento, guarda e conservação do mercado brasileiro”, comenta. “Para nós, neste ano será a consolidação de uma nova forma de se fazer negócios em nosso país.”

COMO FUNCIONA

Criada em 2006, a Web Pesados é considerada a única empresa especializada em leilões no segmento de máquinas, veículos pesados e utilitários do mercado brasileiro. Os leilões da empresa são registrados na Junta Comercial do Estado de São Paulo (Jucesp) e são obrigatoriamente virtuais, com a possibilidade de se realizar a oferta de maneira oculta. O nome da empresa proprietária não é divulgado.

A empresa realiza leilões todos os dias da semana, com lotes abertos e encerrados diariamente.

Os participantes podem ser pessoas físicas (maiores de 18 anos) e jurídicas, desde que tenham como comprovar sua idoneidade. O perfil dos compradores inclui desde pequenos e médios empreiteiros, locadores, construtoras, transportadoras, agricultores, comerciantes e autônomos que atuam em todo o país. A maior parte dos compradores e vendedores é da região Sudeste, devido à densidade desta região. “Todos podem receber ofertas para fechamento antecipado, ou seja, não é necessário esperar até o último dia do leilão”, diz Ribeiro.

Para arrematar um lote antecipadamente, é necessário obter um lance que atinja um valor que seja aceito pelo vendedor, que autoriza o leiloeiro a bater o martelo. “Se um possível arrematador tem urgência pelo equipamento, é possível optar na plataforma pelo sistema de arremate antecipado, encerrando o leilão”, informa.

Na Superbid, a premissa básica é não contar com interferência humana no processo de fechamento do lote. “Com isso, ao longo desses 16 anos conseguimos trazer um ambiente de segurança e transparência, pois todos acompanham o que está acontecendo no leilão e quanto tempo há para ofertar seus lances”, frisa Barreto. “Se alguém der algum lance, o cronômetro retroage por um tempo.”

Os leilões também são realizados diariamente e os lances podem ser feitos online ou pessoalmente, na sede da empresa. As pessoas que querem participar, físicas ou jurídicas, devem se cadastrar no site. Além disso, é possível visitar pessoalmente os ativos, bastando entrar em contato com a Central de Atendimento.

Com esse ferramental, a Superbid conseguiu atrair para os leilões online novas empresas, que antes não vendiam seus produtos dessa maneira, seja por insegurança ou falta de transparência. Segundo o executivo, com advento do leilão online foi possível agregar compradores e vendedores em um ambiente de alta liquidez e credibilidade, ampliando a atuação também para países como Chile, Argentina, Colômbia e Peru. “Hoje, somos uma multinacional brasileira e nos orgulhamos muito do trabalho desenvolvido, com essa quebra de paradigma e abertura de uma nova cultura na negociação de máquinas e equipamentos”, comenta.

Segundo Barreto, a empresa não pretende realizar leilões de bancos, financeiras e seguradoras, mas efetivar leilões de empresas, locadoras e concessionários, trabalhando com produtos que tenham procedência conhecida. Nos últimos sete anos, a aposta se estendeu para pequenas e médias empresas, que já representam 20% do faturamento.

NO EXTERIOR

Nos Estados Unidos, um mercado bem mais maduro que o Brasil, os leilões especializados atualmente são responsáveis pela venda de mais de 70% dos estoques remanescentes do segmento de pesados, tendo o consumidor final como público-alvo fiel. E isso certamente vale para a América do Norte em geral.

A canadense Ritchie Bros., por exemplo, foi fundada em 1958 e é considerada a maior empresa de leilões do mundo, tendo introduzido os leilões online em 2002. Em 2014, o negócio gerou aproximadamente 1,8 bilhão de dólares entre negociadores online, movimentando o mercado norte-americano de equipamentos.

A empresa atua em 19 países, com 44 leilões permanentes ao redor do mundo, incluindo países da América Latina, como México e Panamá. Todos os leilões são abertos ao público e os interessados podem ofertar pessoalmente ou pelo site. Por ano, são realizados em torno de 350 leilões, incluindo equipamentos usados e novos para construção, transporte, mineração e outras indústrias. “Os compradores podem ver as informações detalhadas dos equipamentos disponíveis, incluindo fotos de alta resolução, em nosso site, ou mesmo visitar o espaço físico para inspecionar e testar os itens antes do leilão”, sublinha Richard Aldersley, vice-presidente de vendas da Ritchie Bros. Auctioneers. “O site está disponível em 21 idiomas, incluindo português e espanhol, com a opção de licitar online em sete idiomas.”

Em 2014, a empresa vendeu mais de 319.500 itens, incluindo minicarregadeiras, retroescavadeiras e equipamentos de mineração, dentre outros. “Além disso, os números contabilizaram a realização de leilões de 1.370 lotes, com a participação de 1.990 licitantes locais e online, resultando em uma venda de 4,2 bilhões de dólares em equipamentos e caminhões”, afirma Aldersley.

No final de abril deste ano, a empresa quebrou seu recorde histórico em um único evento no Canadá, chegando a 177 milhões de dólares em vendas de equipamentos pesados e caminhões, atraindo 14 mil participantes registrados de 55 países. Isso mostra o potencial do negócio. De fato, segundo Aldersley, as vantagens dos leilões da empresa são a grande variedade de equipamentos presentes, além de ser responsabilidade dos licitantes fixarem os preços, e não dos vendedores. “Por meio de sua rede de representantes, a empresa tem capacidade de alcançar compradores qualificados em todo o mundo”, conclui.

Venda de ativos via leilão tende a crescer

No Brasil, algumas construtoras também utilizam a internet para comercializar seus ativos via leilão. Segundo Paulo Oscar Auler Neto, superintendente de aquisição de equipamentos da Odebrecht, normalmente a construtora utiliza dois caminhos: um deles é o emprego do site corporativo de vendas de equipamentos da empresa, onde é feita a divulgação dos ativos disponibilizados para venda. “Este site não comercializa, somente divulga”, comenta o executivo. “Os interessados devem entrar em contato com a empresa para fazer a negociação.”

O outro caminho é o uso de empresas de leilão eletrônico, por meio das quais os equipamentos são efetivamente comercializados. “As vendas via leilão representam aproximadamente de 10% a 15% do que vendemos”, diz Auler Neto. No entanto, de acordo com o executivo, a venda direta via corretores independentes ainda é o principal canal. Normalmente, a venda via leilão tem a característica de pagar menos do que a venda direta, sendo mais usada por empresas  que desejam se desfazer dos ativos sem ter de se preocupar em buscar o máximo valor, ou então, empresas que, por determinação interna de transparência e segurança, decidem vender seus ativos sempre via leilão público.

No caso de empresas que têm uma estrutura dedicada ao processo de venda de ativos, o leilão se torna uma alternativa a ser utilizada em paralelo à venda direta, para reforçar a divulgação. “A participação das nossas vendas via leilão ainda é muito pequena, porém estamos trabalhando junto a algumas empresas parceiras na tentativa de fazer com que este canal seja mais atrativo no futuro em termos de resultados”, afirma.