El mercado postventa marca la diferencia

La gran cantidad de obras previstas para los próximos años explica las proyecciones favorables para la venta de máquinas nuevas y la búsqueda de los constructores y mineros por proveedores de repuestos y servicios más eficientes

El sector de máquinas para la construcción y la minería se puede separar en dos partes: la venta de máquinas nuevas y el mercado que atiende a las máquinas en funcionamiento. En el primer caso, sorprendió el volumen de ventas del año pasados, que ascendió a casi 71 000 unidades. El segundo y no menos prometedor segmento se refiere al parque activo de máquinas, compuesto por más de 450 000 unidades que operan actualmente en todo el territorio brasileño. Respaldan a este segmento políticas de mantenimiento eficientes, que incluyen repuestos y servicios postventa de avanzada. Sobratema calcula que unas 110 000 empresas trabajan en este segmento, con un volumen de negocios anual de aproximadamente 6000 millones de reales. Se trata de un mercado aparte, que aprovisiona al sector de máquinas para la construcción y la minería. El público que asistió a la feria M&T Repuestos y Servicios, que tuvo lugar entre el 10 y 13 de agosto en el Centro de Exposiciones Imigrantes, pudo interactuar con gran parte de ese universo, porque el evento congregó a 347 proveedores del sector.

Sin embargo, el crecimiento de los proveedores de repuestos y servicios para las máquinas de construcción y minería no acompaña necesariamente el aumento de la cantidad máquinas nuevas. Para aumentar más cuota de mercado, los proveedores del sector deben prestar atención a las crecientes demandas de los usuarios finales. «La principal preocupación de la empresa es la seguridad y la calidad de los servicios que presta. Y esto depende de que las máquinas funcionen correctamente», dice Woxthon Moreira, experto del área de maquinaria de Odebrecht. Según su opinión, la calidad de los repuestos es un factor sumamente importante.

Gerson Andretta, gerente de maquinaria de Ivaí Engenharia, los proveedores de repuestos y servicios para la construcción y la minería todavía tienen un largo camino por recorrer, lo que explica la presencia de empresas de calidad en los eventos para el sector, en los que pueden exhibir sus atributos. «Hay mucha dificultad con respecto al suministro de repuestos, debido a que las políticas de los proveedores no son claras. Algunos de ellos no mantienen en inventario ni siquiera los repuestos de desgaste que tienen una vida útil corta, como los filtros, por ejemplo. En su opinión, al cliente no le queda otra sino afrontar largos períodos de tiempo muerto.

Este informe llama la atención sobre las fallas de inversión en inventarios de repuestos y también sobre la falta de planificación logística por parte de los proveedores. Silvimar Fernandes Reis, director de logística de la división internacional de Galvão Engenharia, complementa la opinión de Andretta y considera que los proveedores de repuestos necesitan distinguirse. «La eficiencia de ellos depende del tiempo de recambio del repuesto, que está relacionada con la cantidad de materiales disponibles de acuerdo con el estado de las máquinas en funcionamiento y las condiciones de su operación y mantenimiento. Además de la dinámica de trabajo», argumenta. La logística de los proveedores, dice Reis, debe tener en cuenta las cuestiones medioambientales y contar con políticas claras para la logística inversa, sobre todo en el caso de la eliminación de materiales contaminantes, tales como neumáticos, baterías y desechos generados en las grandes obras.

Por su parte, Pablo Oscar Auler Neto, gerente de maquinaria de Odebrecht, sostiene que las dificultades logísticas también están vinculadas a las malas condiciones de las carreteras brasileñas y a la falta de una estructura aeroportuaria adecuada, deficiencias que son aún más pronunciadas cuando se trata de obras construidas lejos de los centros urbanos. «Debido a la falta de recursos locales, en general, cuando los grandes componentes, tales como conjuntos del tren propulsor, neumáticos y tren de rodaje, necesitan mantenimiento, deben transportarse a los centros urbanos», dice.

Los que están a cargo de la gestión de las flotas de proyectos mineros, en su gran mayoría, son muy conscientes de las dificultades impuestas a las obras ubicadas lejos de los centros urbanos. «Por lo tanto, tratamos de negociar contratos corporativos de suministro de repuestos de gran tamaño y precio», explica Blas Bermúdez Cabrera, director de minería de Serveng, que añade que la negociación favorece tanto al proveedor, que puede organizar su ritmo de producción de repuestos, como a la empresa minera, que evita una inversión innecesaria en grandes inventarios.

La empresa Novak y Gouveia, que suministra componentes hidráulicos para máquinas de la construcción, ha adoptado una estrategia única para superar la brecha entre responder rápidamente a las necesidades de las flotas y mantener un gran inventario de repuestos y altos costos de logística para el envío de los materiales a zonas alejadas de los grandes centros urbanos. «Decidimos distribuir nuestro inventario entre diferentes talleres y locales de venta en todo Brasil. Además, celebramos acuerdos de cooperación con empresas de transporte terrestre y aéreo para despachar los pedidos casi instantáneamente», dice Ricardo Casarini Alves, gerente de la empresa.  Paralelamente a la pulverización del inventario y la asociación con las empresas de transporte a larga distancia, la empresa mantiene su propia flota para entregar pedidos de clientes que se encuentran en un radio de 150 km de la sede de la empresa, en São Paulo.

Afinar el proceso logístico para satisfacer a los clientes también fue la iniciativa tomada por la empresa Ogura. Como importador de mangueras hidráulicas Yokohama, dispone de un centro de distribución en el interior de São Paulo, desde donde envía los repuestos a revendedores en todo Brasil. «Tenemos un sistema propio de transporte para el estado de São Paulo, y para los otros estados trabajamos con la empresa de transporte de preferencia del cliente», dice Leandro Martins Lopes, gerente de ventas de la compañía.

Por otra parte, la empresa Palmares, que fabrica repuestos para máquinas de la construcción de gran envergadura, cuando se trata de mantener la flota del cliente lo más activa posible, se debe tener en cuenta no solo el proceso de logística. «Uno de los métodos para responder con rapidez a las necesidades de los encargados de la gestión de flotas es mantener un inventario de repuestos capaz de satisfacer la demanda de hasta tres máquinas del mismo modelo en la flota», dicen Jefferson Luis Amorim y Valdir Szesepanski, directivos de la empresa.

Por su parte, el experto de Odebrecht, estima que el mantenimiento de un gran inventario de repuestos en los obradores, aunque sea en consignación, no siempre es la alternativa más adecuada. «Pienso que los proveedores deben ser capaces de suministrar repuestos y prestar servicios dentro de plazos satisfactorios, sin que necesitemos mantener activos en los obradores. Sin embargo, entiendo que se debe negociar cada proyecto y analizar los problemas logísticos.»

Carlos Maximiliano de Souza, gerente corporativo de suministros del departamento de apoyo operativo de Camargo Correa, dice que encontrar proveedores preparados para responder a esta demanda es una de las principales dificultades de los constructores. «Las dimensiones de Brasil explican en gran parte estas dificultades, en un momento en que el país se ha transformado en un gigante obrador pulverizado, con proyectos en las zonas más extremas», dice.

Juraci Florêncio de Souza, de la empresa constructora OAS, cita otras dificultades en relación con el mercado de reposición y la falta de mano de obra calificada, especialmente para los equipos de mantenimiento de los constructores. Menciona también las exigencias relacionadas con la protección del medioambiente, que determinan la necesidad de retirar las máquinas de las obras para la ejecución de ciertos servicios de mantenimiento. «Si se añade la insuficiencia de los servicios postventa de algunos fabricantes de máquinas con una alta proporción de electrónica incorporada, para las cuales no hay profesionales capacitados para repararlas, la situación es muy poco favorable para los encargados de la gestión de flotas», dice.

Para mantener la flota de más de 2000 máquinas propias en buenas condiciones de funcionamiento en las obras en Brasil y otros países de América Latina, OAS ha optado, en algunos casos, por el uso de repuestos importados. «Esta es una alternativa, siempre que los componentes cuenten con certificado de origen. Sin embargo, esta opción tiene algunos inconvenientes, tales como la gran carga impositiva y la logística», destaca Souza.

Los encargados de la gestión de flotas consultados dicen que las dificultades postventa tienen un reflejo directo en la productividad de las actividades en las obras, por lo que la búsqueda de proveedores eficientes ha aumentado considerablemente. Laercio Aguiar, de Queiroz Galvão, destaca la falta de repuestos para una máquina puede poner en peligro las otras máquinas con las que trabajan en conjunto, tales como la motoniveladora y el tractor sobre ruedas, el camión cisterna y el rodillo compactador, o el tractor topador y la mototraílla. «Para protegernos contra este problema, la táctica es aumentar la cartera de proveedores, ya que pienso que expandir nuestro inventario de repuestos es una opción dispendiosa e inadecuada», dice.

Aguiar opina que el mercado de repuestos y servicios no cubre la demanda actual y presenta una velocidad menor que la requerida por los encargados de la gestión de flotas. «Este es el resultado del crecimiento acelerado del mercado de la construcción en Brasil, la diversidad geográfica y la decadencia de los medios de transporte. Pero también hay una cierta falta de iniciativa empresarial de algunos fabricantes de máquinas, que todavía no creen en la sostenibilidad de nuestro futuro».

Red de distribuidores y servicios posventa
Lo que el experto de Queiroz Galvão califica como falta de iniciativa empresarial también puede ser un reflejo de la dificultad de los fabricantes en mantener una red eficiente de representantes.

A diferencia de los fabricantes ya radicados en Brasil, los recién llegados todavía están estructurando una red adecuada de distribuidores. El buen funcionamiento de esta red lleva tiempo, como puede demostrar Sotreq, principal distribuidor de Caterpillar, que trabaja desde hace décadas en el mercado nacional.

La compañía usa los servicios postventa no solo para atraer a los clientes, sino también para aumentar los ingresos. Si antes el mercado de repuestos y servicios se consideraba como un medio para fidelizar a los clientes y representaba un 5 % de la flota, en promedio, de acuerdo con los expertos entrevistados, ahora se lo ve como un negocio rentable para Sotreq. «En los últimos 12 meses, esta división creció un 25 % en nuestras operaciones y ahora representa alrededor del 40 % de los ingresos de la empresa», concluyó Cláudio Fontes, gerente de producto y repuestos de Sotreq, durante el informe especial publicado en el número especial de febrero de la revista M & T sobre repuestos y servicios.