Início promissor

Há um ano, ao assumir como dealer da JCB para o estado de São Paulo, a Automec tinha como principal desafio reaproximar os clientes da antiga distribuidora da marca inglesa e, assim, resgatar a confiança junto aos clientes na região. Mais que isso, com um investimento inicial de R$ 8 milhões nas operações, a empresa também apostava então na possibilidade de diversificação dos negócios da casa localizada em Barueri.

Tendo em vista os resultados apresentados pelo dealer em 2016 – que apontam um faturamento de R$ 50 milhões entre os meses de maio e dezembro –, o primeiro ano de atuação pode ser considerado extremamente positivo. Claro que houve um respaldo empresarial importante para que isso se tornasse realidade. Afinal, o Grupo Automec – que controla a distribuidora – é amplamente reconhecido no mercado nacional de veículos automotores, acumulando mais de 60 anos de atuação e contabilizando um faturamento de R$ 700 milhões no último ano.

Seja como for, o resultado do primeiro ano de parceria pode ser considerado ainda mais expressivo frente às dificuldades enfrentadas pelo mercado de construção no país no período, como explica o gerente geral da Automec/JCB, Edson Greggio. “Nesse primeiro ano, conseguimos atingir o primeiro lugar em vendas de retroescavadeiras no estado de São Paulo”, garante Greggio. “A inauguração da nova distribuidora, juntamente ao lançamento da retroescavadeira 3CX no mercado brasileiro, contribuiu significativamente para o nosso novo posicionamento como revenda.”

CONFIANÇA

No ano passado, de acordo com o executivo, a distribuidora comercializou 98 máquinas no estado de São Paulo, incluindo 77 retroescavadeiras (3CX) – o que, segundo ele, garantiu o primeiro lugar em vendas na região – e o restante deste total dividido entre equipamentos como pás carregadeiras, compactos e escavadeiras hidráulicas. O que não deixa de ser surpreendente, dada a retração acentuada que este mercado enfrenta já há mais de dois anos.

Em consequência disso, outro resultado expressivo foi obtido na participação de mercado no estado, que chegou a 25%, como destaca Rafael Peres, diretor de vendas e marketing da Automec/JCB. “Estamos confiantes que o mercado de máquinas e equipamentos para construção ainda tem muito a crescer, pois a infraestrutura do país é necessária”, comenta Peres. “Apesar do cenário adverso, sentimos que o mercado de máquinas e equipamentos para construção já dá os primeiros sinais para retomada.”

A confiança da distribuidora – cuja sede de 8 mil m² está localizada estrategicamente em frente à marginal da Rodovia Castelo Branco, no sentido capital, próximo à fábrica da JCB em Sorocaba – vai além, almejando crescer dentro do próprio grupo. “O segmento de máquinas de construção representa atualmente algo em torno de 5% a 10% do faturamento do Grupo Automec, mas acreditamos que podemos chegar a 40%”, comenta Peres, confiante de que esse desafiador avanço de 300% se concretize ao longo dos anos.

PÓS-VENDA

Para chegar lá, a distribuidora conta com um plano estratégico bem definido. Inicialmente, as ações incluíram o mapeamento de todos os clientes da região, com a finalidade de verificar a real necessidade dos compradores, além de um forte investimento em pós-venda. “A Automec sabia da grande responsabilidade de carregar o nome de uma marca reconhecida no mercado mundial e, por isso, era necessário tomar ações efetivas que fossem capazes de garantir o relacionamento com seu público por um longo tempo, fidelizando os clientes durante toda a vida produtiva das máquinas”, explica Greggio.

Quanto ao atendimento, cada vez mais importante em um cenário no qual a média de idade das frotas envelhece rapidamente e a renovação segue lenta, a empresa disponibilizou ao mercado dez veículos de apoio totalmente equipados e com profissionais treinados para o serviço em campo, buscando fazer frente à demanda exigida para a Grande São Paulo. “Pretendemos dobrar esse número ainda este ano”, projeta Alexandre Gomes, gerente de pós-venda, peças e serviços da Automec/JCB.

Segundo ele, a estruturação da empresa na área de pós-venda prioriza a formação e a integração da equipe, o que tem sido obtido por meio de programas de qualificação continuada dos técnicos, mas também disponibilidade de peças e agilidade na entrega.

O objetivo, como reforça Peres, foi estruturar processos, gestão administrativa e suporte técnico conjuntamente, contando ainda com uma boa logística de peças. Neste ponto, aliás, Gomes acredita que – por estratégia – é necessário manter um estoque próprio diversificado, como a revendedora tem feito, para não depender só da fábrica e oferecer maior agilidade ao cliente. “Hoje, procuramos manter uma disponibilidade de 80% na entrega, no prazo máximo de 10 dias”, assegura o executivo.

INDO ALÉM

Passado o desafio do primeiro ano de operações em meio à maior crise econômica da história do país, o projeto do dealer ainda para 2017 é aumentar a venda de outras famílias de máquinas que integram o extenso portfólio da JCB, indo além das retroescavadeiras. “A retroescavadeira já está consolidada no mercado”, assevera Greggio. “Agora, nosso projeto é aumentar a participação em escavadeiras e pás carregadeiras, além dos equipamentos compactos, que são quase um sinônimo da marca.”

Nesse sentido, a implementação da linha compacta e o lançamento de dois novos modelos da Linha Amarela fazem parte dos planos da parceria. Enquanto isso não ocorre, a JCB pretende lançar ainda neste ano a linha JS de escavadeiras hidráulicas, que chega ao mercado brasileiro com quatro versões, de 19 a 25 toneladas. Pelas projeções, isso deve garantir um crescimento em torno de 10% em 2017, comparado ao ano passado.

Já no longo prazo, outra parte crucial da estratégia é a abertura de novas filiais no estado de São Paulo, o que está previsto para ocorrer nos próximos cinco anos. A primeira, ainda em fase preliminar de estudos, deve ser instalada na região de Bauru. Atualmente, a empresa mantém mecânicos residentes em cidades como Araçatuba, Bauru, Ribeirão Preto, Sorocaba, Campinas, Santos e Taubaté, todos considerados pontos estratégicos do estado e que – por isso – são candidatos naturais a receber as filiais. “Para atender aos clientes de forma mais efetiva, precisamos estar mais próximos, pelo menos em um raio de distância de até 200 km de sua base”, conclui Greggio.