A salvação veio do mercado interno

Para uma empresa que obtém entre 40% e 50% de seu faturamento em função das exportações, a Ciber Equipamentos Rodoviários teria motivos de sobra para ficar apreensiva diante da retração dos mercados internacionais, em 2009, devido aos reflexos da crise econômica global. A queda nas exportações, entretanto, foi compensada pelo desempenho do mercado interno, impulsionado por fortes investimentos em obras de infraestrutura, especialmente na construção de rodovias.

Nesta edição, o presidente da Ciber, Walter Rauen, explica como a empresa se preparou para enfrentar os momentos de recessão, com investimentos em pesquisa e desenvolvimento que resultaram no lançamento de novos produtos. Ele também aproveita para comemorar o desempenho da empresa em 2009. Apesar das exportações caírem a cerca de 20% do faturamento, a fabricante encerrou o ano com receitas de R$ 300 milhões, com crescimento de 20% em relação ao ano de 2008.

M&T – Como a Ciber se posiciona no mercado brasileiro de equipamentos?
Walter Rauen – Nós produzimos uma série de equipamentos para obras rodoviárias em nossa unidade industrial, localizada em Porto Alegre (RS), como usinas de asfalto, usinas de concreto rolado e vibroacabadoras. Além disso, incorporamos ao nosso portfólio outros equipamentos do grupo Wirtgen, como os rolos compactadores da marca Hamm, e oferecemos ao mercado uma ampla linha de equipamentos produzidos na Alemanha, incluindo fresadoras de asfalto, pavimentadoras de concreto, recicladoras e outros modelos de vibroacabadoras. Com isso, somos a única empresa com atuação nacional a dispor de uma linha completa para a construção de pavimentos. Esse mix de ofertas nos confere uma margem de trabalho que permite manter o lucro das operações.

M&T – Em termos de novos produtos, o que a empresa tem desenvolvido para atender às exigências do mercado?
Rauen – Temos a meta de desenvolver um novo produto a cada ano. Um exemplo bem sucedido dessa estratégia foi o lançamento da linha de usinas de asfalto compactas. Tanto no Brasil como na África, percebemos que outros fabricantes, principalmente oriundos da China e da Índia, estavam conquistando mercado com a oferta de equipamentos tecnicamente inferiores, mas que apresentavam preços atraentes para o usuário. Como resposta, lançamos a série compacta, que apresenta as mesmas características das nossas tradicionais usinas de asfalto tipo contra-fluxo, mas não incorporam algumas de suas funções.

M&T – Que características são estas?
Rauen – Elas mantêm a mesma confiabilidade na dosagem das usinas tipo contra-fluxo e também operam em grandes altitudes, mas não processam novos tipos de asfalto, por exemplo. Além disso, enquanto a linha tradicional abrange a faixa de 80 a 150 t/h, os modelos compactos têm uma capacidade máxima de produção de 50 t/h, sendo indicados para uso em canteiros com pouco espaço ou que dispõem de menos infraestrutura para sua montagem. Com essa nova linha, ganhamos competitividade em determinados nichos de mercado e já temos seis unidades vendidas no Brasil, uma no Paraguai e recebemos diversas cotações de clientes da África.

M&T – O que os clientes esperam dos equipamentos atualmente?
Rauen – A primeira pergunta que o usuário de equipamentos nos faz hoje em dia é o que podemos oferecer em termos de suporte ao produto. Por isso estamos sempre atentos a nossa estrutura de pós-venda e de assistência técnica. A confiabilidade também é uma necessidade latente, pois os contratos são cada vez mais rigorosos em relação ao cumprimento de prazos e qualquer parada do equipamento representa prejuízos para o usuário. Também observamos uma procura crescente por novas tecnologias, como a reciclagem de asfalto com espuma, que antes se restringia mais ao mercado europeu. Diferenciais como esses ajudam a reduzir os custos de operação do cliente e a torná-lo mais competitivo. Por isso também estamos entrando no mercado com uma forte linha de reciclagem de asfalto morno.

M&T – Como a empresa estruturou a área de pesquisa e desenvolvimento para alcançar essa meta de um lançamento a cada ano?
Rauen – Desde 2004 investimos anualmente 2% do nosso faturamento em pesquisa e desenvolvimento. Temos 11 especialistas nesse setor, dos quais cinco são engenheiros e três deles possuem mestrado em instituições de primeira linha. Essa qualificação foi a responsável pela criação da linha de usinas compactas, que já ganhou quatro prêmios em design. Um desses prêmios é o renomado IDEA Award, realizado nos Estados Unidos, que conquistamos na categoria máquinas e equipamentos. Trata-se do mais importante prêmio de design do mundo.

M&T – A diversidade de produtos, juntamente com os investimentos em pesquisa, é suficiente para manter o faturamento crescente?
Rauen – Não. Também utilizamos nossa estrutura de vendas em outros países da América Latina, e mais recentemente na África, para expandir as operações da empresa. Até 2008, cerca de 40% a 50% do nosso faturamento era decorrente das vendas no mercado externo e, com os reflexos da crise financeira internacional, essa participação das exportações caiu para 20% das receitas. Felizmente conseguimos suprir essa lacuna com os fortes investimentos que o Brasil realizou em obras de infraestrutura no ano passado. Com isso, encerramos 2009 com um crescimento de mais de 20% no volume de vendas, totalizando cerca de R$ 300 milhões em faturamento.

M&T – As empresas do setor estão projetando para este ano uma demanda de mercado semelhante à de 2008. A Ciber também tem essa expectativa?
Rauen – Em nível nacional talvez sim, mas em termos de exportações certamente não. Se neste ano as máquinas vendidas para outros países representarem 30% do nosso faturamento, será um resultado fantástico. Para chegarmos aos índices registrados em 2008, quando as exportações representaram cerca de 50% da receita de empresa, ainda levaremos um tempo maior.

M&T – Além da retração nos mercados mundiais, há ainda a valorização da nossa moeda para complicar esse cenário, não é mesmo?
Rauen – Exatamente. A valorização do real dificulta as exportações, principalmente porque o dólar vem se mantendo baixo em todos os mercados externos. Com isso, as nossas margens de negociação vão caindo até o ponto que deixam de ser vantajosas. Entretanto, como atuamos somente na América Latina e África, há alguns países nos quais as suas moedas se fortaleceram como a brasileira. Nesses casos nós conseguimos ajustar o preço em dólar sem comprometer a competitividade. A Colômbia é um exemplo disso.

M&T – Qual o perfil dos projetos que mais impulsionam a demanda por equipamentos no Brasil? Eles estão na esfera governamental ou da iniciativa privada?
Rauen – No Brasil, os investimentos públicos, principalmente os realizados pelos governos federal e estaduais, são os grandes responsáveis pela demanda de equipamentos no nosso segmento, juntamente com as concessionárias privadas de rodovias. Diria que cada um desses dois nichos de mercado representou cerca de 40% do nosso faturamento nacional em 2009, com destaque para as obras no Norte e Nordeste do País e para a construção do Rodoanel, em São Paulo. As prefeituras, por uma série de limitações de recursos, compram em menor volume.

M&T – O acesso ao crédito também é outro fator responsável pelo aumento na demanda, não é mesmo?
Rauen – É claro. A política adotada recentemente pelo BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), que liberou financiamentos pelo Finame com juros de 4,5% ao ano, impulsionou tremendamente o mercado. Tanto as concessionárias quanto os governos anteciparam suas compras, mas no exterior não dispomos desse tipo de recurso. Nos outros países em que atuamos, trabalhamos basicamente com cartas de crédito, um recurso que costuma ser utilizado somente por empresas privadas de grande porte e com presença internacional.