Prestes a completar 30 anos de atividades, o Grupo Tractorbel prepara-se para dar um passo que pode alçá-lo a um novo patamar no cenário nacional de equipamentos. A empresa, que começou a representar a XGMA em 2010, antecipou à revista M&T seus planos de estabelecer uma joint venture na fábrica que a marca estatal chinesa instalará em breve no país.

Até chegar a esse limiar estratégico, entretanto, a empresa trilhou um longo caminho. As bases foram fincadas em 1962, com a fundação em Belo Horizonte (MG) das Organizações Bonfim, empresa que atuava na venda de peças e equipamentos seminovos para o mercado de construção pesada, mineração e terraplenagem. A partir de 1983, a empresa passou a se chamar Tractorbel Tratores e Peças e já possuía uma matriz com 14.512 m² situada na capital mineira e uma filial no Espírito Santo.

Desde então, a atuação se diversificou com a criação de novas divisões de vendas e locação, como a Tractorbel Rental (locação de equipamentos para construção pesada, mineração e terraplenagem), a Guindastes Bonfim (locação de empilhadeiras, caminhões Munck e veículos de apoio) e, finalmente, a Tractorbel Equipamentos (que atua exclusivamente com equipamentos da marca XGMA para construção pesada, mineração e terraplenagem).

Expansão contínua

Como distribuidora com expertise de décadas em serviços de reposição de peças, manutenção e reforma de equipamentos, a empresa começou a trilhar um novo caminho em 2010, quando conquistou a representação em Minas Gerais da então desconhecida (no Brasil) marca XGMA.

A partir daí, a evolução da parceria tem sido meteórica, a ponto de tornar-se o principal negócio da distribuidora. “Já no primeiro ano, tínhamos a expectativa de estender as operações para o Espírito Santo e Rio de Janeiro”, diz Rafael Ribeiro, diretor da Tractorbel Equipamentos. “Mas, com o mercado aquecido, a evolução foi mais rápida que o previsto e assumimos também uma filial em São Paulo, que já comporta 35% das vendas no país.”

Desde então, foi inaugurada uma concessionária no Rio de Janeiro, a filial do Espírito Santo foi ampliada e, até dezembro, a empresa lançará uma nova loja em São Paulo, completando o atendimento para a região Sudeste. Em Minas Gerais, são dois pontos de vendas: um ponto de pós-venda (oficinas e peças), que ocupa uma área de 18 mil m², e uma área só de showroom, com 1.500 m² de pátio.

No Rio de Janeiro, a empresa ocupa uma área de 3.500 m², com pós-venda, reposição de peças e showroom reunidos em um só local. Em Vitória, o ponto de entrada e distribuição de 70% dos equipamentos importados pela empresa, a área é de 6.000 m². Já em São Paulo, a empresa está temporariamente estabelecida em Valinhos (SP), sendo que os detalhes da nova unidade na capital paulista ainda eram mantidos em sigilo até o fechamento desta edição. “Ainda não está definido o local, mas o planejamento é que ocupe uma área similar ao Rio, com 3.500 m²”, antecipa o diretor.

Excelência no atendimento

Segundo ele, o que move toda essa rápida evolução são os excelentes resultados, como a comercialização de 630 equipamentos da XGMA nos últimos três anos, mas também uma operação centrada em um atendimento de excelência, responsável por angariar credibilidade no mercado. “Todas as filiais têm uma estrutura de pós-venda e reposição, incluindo mecânicos, vendedores, gerentes e setor de importação”, detalha Ribeiro. “Do total de 600 funcionários, 158 atuam exclusivamente com os equipamentos da XGMA.”

Para facilitar a logística de atendimento, a empresa também tem nacionalizado cada vez mais as peças e implementos dos produtos da XGMA, aproveitando-se de um know-how de 29 anos no segmento. “Somos um dos poucos distribuidores que primeiro investiram em peças para depois investir em equipamentos”, frisa Ribeiro. “Temos um Centro de Distribuição em Belo Horizonte com 35 mil itens e as peças de maior giro e desgaste, como filtros, buchas e pinos, estão sendo rapidamente nacionalizadas.”

O diretor explica que o carro-chefe da marca no Brasil são as carregadeiras de até três toneladas, como os modelos XG 932 e a XG 918, voltados para operações de menor porte em áreas urbanas. “Com a quantidade de obras que temos hoje no país, a demanda por esses equipamentos é crescente”, afirma.

Com altura de despejo de 2.630 mm e carga de elevação de 1.800 kg, o modelo XG 918 possui caçamba de 1,0 m³ a 1,2 m³, motor YTO LR4105 de quatro cilindros com 80 hp de potência, transmissão Shantui e direção hidráulica. Além de sistema de freios com acionamento hidrodinâmico, a máquina tem itens opcionais como cabine com ar condicionado, assento e coluna de direção ajustáveis, podendo incluir ainda caçamba para uso em rocha, implementos, alarme de ré e cabine ROPS/FOPS.

Cadeia de produção

Com a já anunciada construção da unidade produtiva da XGMA no Brasil, que terá aporte inicial de US$ 100 milhões, a Tractorbel vem se empenhando no desenvolvimento de uma cadeia de produção que dê suporte estratégico ao projeto. “Uma das solicitações deles é no sentido de usarmos nosso conhecimento para auxiliar na implantação da fábrica”, explica o executivo. “Agora em setembro, uma nova comitiva da empresa fará mais uma rodada de conversações com os governos de São Paulo e Minas Gerais para escolher a sede e definir detalhes sobre área, benefícios em relação a impostos etc.”

Apesar de afirmar que nada ainda está definido em relação ao local, o diretor avalia que o estado de Minas Gerais sai um pouco à frente por já possuir fábricas de outros players do setor. “A existência de uma rede de distribuidores é crucial, pois quando o equipamento vem para um país como o nosso, ele não chega 100% montado”, diz. “Há a necessidade de desenvolver a linha de fornecedores também e, nisso, reside nossa maior contribuição para o projeto. A XGMA entra com a tecnologia e alguns componentes, mas o mais básico e pesado será produzido no Brasil. O objetivo é que a linha de montagem já fique pronta em 2013.”

Tempo recorde

A princípio, como explica Ribeiro, a fábrica será instalada com linha de montagem em CKD (Complete Knock-Down) que atenderá a América Latina e possivelmente a América Central, mas os planos futuros preveem a fabricação de linhas completas. “Nossa meta inicial é atingir mil unidades no total. A partir desse momento, será viável tocar o projeto para produzir equipamentos no país. No ritmo atual, mais uns dois anos serão suficientes”, prevê.

Como maior distribuidor da XGMA no Brasil, a Tractorbel terá pela frente a oportunidade de – como já vem ocorrendo com outros dealers no país – ingressar na fabricação de máquinas, o que pode indicar uma nova tendência na linha evolutiva dos negócios no setor.

“Por enquanto, continuaremos como distribuidor, mas, se tudo der certo, faremos uma joint venture”, projeta Ribeiro. “Desse modo, a XGMA entraria com a tecnologia de montagem de equipamentos e nós, a partir de investimentos próprios, com a parte operacional e comercial.”

Musculatura para tanto não falta à empresa. Em 2012, a Tractorbel tem a previsão de vender 350 equipamentos da marca XGMA, obtendo um faturamento de R$ 87,5 milhões no ano. Para o próximo ano, a meta é chegar à significativa marca de R$ 100 milhões.