Tigre com vocação global

Mais nova marca asiática de equipamentos a desembarcar na América Latina, a TRXBuild tem como principal meta crescer nos mercados emergentes. Com dez anos de existência, a marca pertence à fabricante de máquinas para construção e mineração Singapore Technologies Kinetics (ST Kinetics), que por sua vez integra a ST Engineering, um dos maiores conglomerados de engenharia da Ásia com presença em 23 países.

Após adquirir três fábricas na China e duas na Índia, além de uma nos Estados Unidos onde inclusive comprou a Leeboy, empresa tradicional que produz pavimentadoras de asfalto autopropelidas desde 1964, a ST Kinetics analisou minuciosamente o ritmo de crescimento da demanda por máquinas ao redor do mundo até decidir instalar uma operação comercial no mercado sul-americano, privilegiando macrorregiões para obter escala e rentabilidade.

Com bem-sucedidas experiências na África e na Ásia, a empresa sediada na Península Malaia instalou três grandes centros de distribuição (CDs) na América Latina, estabeleceu dealers no México e iniciou negociações em países como Colômbia, Peru, Equador e Bolívia. Em um prazo de dois anos, só no México já comercializou 52 máquinas, principalmente caminhões fora de estrada para o setor de mineração (32 unidades), escavadeiras e motoniveladoras.

Com isso, o foco passa agora a ser a prospecção e montagem de uma rede de distribuidores no Brasil, onde pretende estruturar em breve mais dois CDs de peças de reposição. “Está claro para todos os fabricantes que 70% do mercado mundial de máquinas ficarão entre China, Índia e Brasil e, portanto, só faltava o mercado brasileiro”, diz Paulo Oliveira, gerente executivo da ST Kinetics para a América Latina. “No país, já temos fechada a região Sudeste e estamos preparando um plano de divulgação. Na Região Sul, a estruturação está bem encaminhada e agora buscamos distribuidores nas demais regiões.”

Estratégia

Respaldada pela vocação e pelo faro multissetorial de sua controladora – que integra mais de 100 empresas e provê soluções e serviços para o setor aeroespacial, eletrônico, de veículos especiais, marítimo e de defesa –, a empresa pretende disputar o mercado nacional em diversas frentes, oferecendo de imediato seu portfólio mundial que inclui máquinas importadas como escavadeiras de esteira (3,5 ton a 75 ton) e de pneu (de 3 ton a 30 ton), motoniveladoras (de 12 ton a 15 ton), caminhões articulados (de 30 ton), caminhões rígidos (de 20 ton a 45 ton), pavimentadoras de asfalto (de 3 a 9 m) e concreto (de 8 m), fresadoras (de 1,30 m) e usinas de asfalto (de 30 a 240 t/h) e concreto (de 46 a 150 m3/h). Nos próximos anos, a empresa pretende lançar dois novos modelos de retroescavadeiras e outros dois de pás carregadeiras.

O gerente antecipa que a empresa montará uma estrutura reduzida no Brasil, pois a operação será conduzida principalmente por distribuidores, a quem a companhia dará apoio com financiamento internacional direto. Segundo ele, a ST Kinetics anunciará em breve a parceria com uma grande empresa do setor, cujo nome ainda não revela por questões estratégicas. “Temos alguns ajustes para realizar e não queremos causar um burburinho negativo no mercado”, diz ele. “Mas, será uma grande surpresa para o mercado brasileiro.”

Pensando grande e ciente das dificuldades que o mercado brasileiro oferece aos players ingressantes, a ST volta suas forças para o atendimento, setor que reconhecidamente ainda é o “Calcanhar de Aquiles” de muitos fabricantes asiáticos. “Tivemos muitas propostas de distribuição e descartamos várias, pois nosso foco é montar uma estrutura de atendimento de primeiro mundo, para concorrer com as grandes marcas”, projeta Oliveira.

Para garantir a competitividade e ganhar terreno, os equipamentos da marca TRXBuild utilizam componentes japoneses, europeus e norte-americanos consagrados, o que evidentemente facilitará o atendimento pós-venda de seus produtos. Na América Latina, diz Oliveira, uma das principais apostas da marca é a escavadeira hidráulica JY623 LC, na categoria de 23 a 25 ton. A máquina, que é equipada com motor Cummins B5.9C com 178 hp (133 kW) e sistema hidráulico Kawasaki, possui pressão de contato no solo de 45-47 kPa, braço com 3.000 mm e lança com 5.710 mm.

A altura máxima de corte é de 9.520 mm e a de carregamento, de 6.800 mm. Sua profundidade de escavação chega a 6.830 mm, enquanto a força de escavação do braço é de 100 kN. A caçamba padrão tem 1 m3, com força de escavação de 130 Kn. “Em termos estruturais, é um equipamento robusto e de maior porte, embora vá competir com máquinas de 20 t em termos de posicionamento de peso”, afirma Oliveira. “Como no Brasil há essa questão de dimensionamento de equipamento, trouxemos este modelo que se adapta a isso sem causar prejuízo ao que o mercado precisa.”

Mercado

Para atingir seus objetivos de crescimento nos mercados emergentes, a exemplo de tantas outras empresas uma possibilidade real para a ST Kinetics é a instalação de uma fábrica no país. Mas, nesse sentido, a empresa demonstra extrema cautela.

“Há total possibilidade, mas o que será avaliado com muito cuidado é a questão do ‘Custo Brasil’”, frisa o gerente. “Para exportar retros no Brasil, por exemplo, o FOB (free on board, taxa que é usada para levar uma mercadoria até o porto de desembarque, com o frete já incluso), segundo dados do próprio governo, está na faixa de US$ 64 mil. Enquanto é possível comprar um equipamento similar da Índia a US$ 53 mil.”

Para mudar este cenário, diz o executivo, é preciso criar condições para que o país volte a ser superavitário e exportador. “Temos a maior reserva de minérios do mundo, mas em questão de siderurgia estamos perdendo, pois eles conseguem fabricar um aço mais barato e da mesma qualidade que o nosso”, pontua. “Por isso, o que tem de ser incentivado é a indústria de base, para que possamos concorrer lá fora. O mercado de escavadeiras na China representa algo em torno de 150 mil unidades e aqui são produzidas apenas quatro mil. Como é que você quer concorrer? A escala é extremamente importante.”

Apesar da prudência em relação à política industrial brasileira, a ST Kinects não muda seus planos para o país e – como um tigre silencioso à espreita – sabe exatamente aonde quer chegar. “Nosso foco no Brasil é montar uma estrutura bem organizada em termos de suporte ao cliente, pois não queremos dar ‘voo de galinha’, aproveitando esse boom do mercado para lançar máquinas e depois ver no que dá”, diz Oliveira. “Como todas as empresas, a ST quer crescer, mas quer fazer isso a passos muito bem-estruturados.”