O valor da fidelidade
O rápido crescimento das empresas de locação vem fazendo muita gente questionar mais seriamente o modelo tradicional de negócio, que não permite o mesmo grau de liberdade
Que o leitor não se engane, pois não se trata aqui de apologia ao casamento aberto ou outras práticas conjugais de mesma natureza. Apesar do inusitado e até sugestivo questionamento, ainda estamos tratando de negócios com equipamentos de construção, com toda a seriedade que isso implica para muitos, senão todos.
Na verdade, trata-se de uma daquelas situações em que a conotação subjetiva ajuda a compreender problemas profissionais concretos e a caminho de ebulição. Se ainda não ferve, isso deve-se ao fato de configurar uma situação relativamente recente e, certamente, muito incômoda de se considerar.
Evidentemente, refiro-me ao conceito de fidelidade à marca, representada vis-à-vis a uma nova realidade do mercado de equipamentos.
Até então, nunca houve problema quanto à fidelidade a uma determinada marca. Sempre foi uma prática muito natural que, se uma empresa representasse a marca “A”, não deveria representar a marca “B”, assim denominada “concorrente”.
Para que ocorresse uma infidelidade ocasional – ou “pulada de cerca”, para mantermos a comparação – seria preciso que houvesse algum acordo entre os representantes que facilitasse a aventura.
Mas aqui estamos falando de ser fiel a duas ou mais marcas concorrentes, o que para muitos é um “pecado capital” inaceitável no mercado.
Mas o rápido crescimento das empresas de locação, que não têm essa restrição, vem fazendo muita gente questionar mais seriamente o modelo tradicional de negócio, que não permite o mesmo grau de liberdade.
Além de manter várias marcas concorrentes em seus portfólios de produtos, as empresas de rental também podem oferecer serviços onde quiserem, pois não há “território designado” por contrato.
Afinal, parece bem mais fácil crescer contando com portfólios e territórios livres. Nesta onda, a questão central a se considerar é como fica o representante “oficial”, o que pode ser um prenúncio de uma verdadeira reconfiguração do mercado.
Ou seja, é possível que ocorra uma redefinição dos papéis dos protagonistas desse mercado?
Dizem que a consciência do problema é o primeiro passo em direção à solução. Admito que essas especulações podem ser apenas fruto de uma imaginação exacerbada, tentando dar asas a uma ideia impensada.
Mas, e se a ideia criar asas? De qualquer modo, é bom ter sempre em mente que a locação é um jogo em que prevalecem o volume de recursos disponíveis e o custo médio, em quaisquer circunstâncias.
*Yoshio Kawakami é consultor da Raiz Consultoria e diretor técnico da Sobratema
