Locadora com espírito de distribuidora

Fundada no Rio de Janeiro no início dos anos 1970, a Trimak Engenharia e Comércio nasceu como uma distribuidora de equipamentos para o setor de obras rodoviárias, com enfoque na produção e aplicação de asfalto. Fruto do empreendimento de três engenheiros, a empresa ocupou espaço em um mercado nascente que, à época, já demandava mão de obra especializada no país.

No decorrer dos anos, ela foi agregando novas linhas de produtos, assumindo a distribuição dos rolos compactadores da Dynapac, em 1983, e das empilhadeiras Yale (então Equipamentos Itamaraty), em 1987. Em 1995, com a aquisição da Usemak, distribuidora das marcas Agrale e Bobcat, a Trimak se estabelece em São Paulo. Outras linhas de produtos foram então agregadas, como as varredeiras Tennant, até que, em 1996, a empresa começa a atuar no mercado de locação, principalmente de plataformas elevatórias e empilhadeiras. A partir daí, ela passa a priorizar esse braço do negócio.

Em 2003, o sócio João Alberto Darwich adquire a totalidade da empresa. Com isso, houve uma mudança na estratégia de investimentos, voltando-se para a demanda crescente do mercado de plataformas e torres de iluminação – no qual a Trimak foi precursora, comprando as primeiras dez unidades da Genie, marca da qual se tornaria o maior cliente na América Latina.

Durante seu desenvolvimento como locadora, a empresa sempre manteve a vocação de distribuidora com uma forte vertente técnica, a ponto de, até os dias atuais, todo o seu quadro de profissionais, da direção ao segundo nível gerencial, ser composto exclusivamente por engenheiros. Com isso, ela incorporou conhecimentos específicos da distribuição, incluindo apuração de custos, rotinas, manutenções preventivas e corretivas e todos os cuidados que envolvem a operação dos equipamentos. E isso se tornou um diferencial importante para a empresa.

“A gente vê erros grosseiros no mercado, relacionados à avaliação de alguns equipamentos, e isso ocorre porque, na maioria das vezes, os executivos não têm a cultura de distribuição, como é o nosso caso”, explica Armando Nassiff, gerente da Trimak, que cita um exemplo: “até por amadorismo, algumas empresas locam manipuladores telescópicos por hora livre, o que é uma loucura. Se o equipamento trabalhar menos de 200 horas, o custo do pneu será em torno de 5% do valor da locação mensal, ou seja, o jogo de pneu vai durar um ano. Mas se ele rodar 280 horas, seu custo de pneus vai pular para cerca de 15% a 20% do valor da receita.”

Por esse motivo, Nassiff explica que, para a Trimak, a locação funciona como um atendimento pós-venda diário, em que a relação com o cliente é constante. “Queremos que ele seja bem atendido, produza o máximo com a máquina e também a use dentro da especificação, de modo a não sacrificar o equipamento.” Ele ressalta que, além dos aspectos fiscal, financeiro e de incentivos, “a locação também confere assertividade à gestão financeira, pois a empresa sabe exatamente quanto vai gastar para tocar o projeto.”

Diversificação contínua

Operando com 230 funcionários, a empresa conta com filiais em São Paulo, Espírito Santo e Minas Gerais, além da matriz no Rio de Janeiro. Seu faturamento, que em 2011 chegou a R$ 75 milhões, vem crescendo a um ritmo de 10% a 15% ao ano. E sua frota de equipamentos, composta por quase 2 mil unidades, está presente nas principais obras do país, incluindo a construção de rodovias, indústrias, refinarias, portos, aeroportos e estádios, como o Maracanã (RJ) e a arena do Corinthians, em Itaquera (SP).

Com uma ocupação média da frota de 70%, a Trimak ainda tem nas plataformas elevatórias o seu carro-chefe, mas hoje possui um extenso leque de produtos para locação nos segmentos de energia, construção e elevação de carga, oferecendo desde geradores até unidades móveis de britagem, sua nova aposta de crescimento. “Nessa área, devemos ter um expansão grande nos próximos anos, pois trata-se de um setor que ainda está desabrochando”, avalia Nassiff. “Para isso, adquirimos dois britadores de mandíbula da Finlay, um J-1160 e um J-1175, além de um britador cônico, o C-1540, e uma peneira com capacidade razoável, a 694, para fazer a classificação do material.”

Além de britagem, a empresa também está ingressando na prestação de serviços em demolição e pavimentação, segmento que, segundo o gerente, pode constituir futuramente um negócio à parte, separado da Trimak. “A empresa deve ganhar vida própria à medida que venha a crescer, mas não temos um prazo fixado para isto”, ele comenta.

A contínua expansão das áreas de atuação é uma estratégia ousada, característica que, aliás, tem marcado a trajetória da empresa nesses quase 40 anos de história. “Nossa orientação de negócio sempre foi ficar longe daquilo que todo mundo faz. Quando começavam a fazer, íamos para outro lado”, acentua Nassiff. “No segmento de plataformas, por exemplo, quando os grandes players entraram no mercado, pensamos: ‘o que podemos fazer que eles não querem ou não têm coragem para fazer?’ Pois, nesse segmento de locação, é preciso um pouco de coragem.”

Com muita coragem, as apostas da empresa têm dado resultado, tanto que recentemente ela investiu R$ 6 milhões na instalação de novas unidades, que seguirão um mesmo padrão de arquitetura, engenharia e operação. As construções incluem galpão, escritórios e área de apoio, como refeitório e vestiário, mas o principal são os pátios. “No município de Serra (ES), onde será a central de equipamentos pesados, temos uma área de 18 mil m2, a maior de todas. A obra já está em fase de acabamento e até o meio do ano estará concluída”, informa o executivo. “Em Caieiras (SP), já iniciamos a parte de fundação em uma área de 7 mil m2.”

Completando seu eixo estratégico, a Trimak vem desenvolvendo um modelo de full service, no qual treina e fornece mão de obra para a operação de equipamentos como manipuladores, escavadeiras e britadores. Por fim, para manter tantas conquistas, a empresa se mostra extremamente responsável na fixação de preços. “Existem vários indicadores que têm de ser respeitados”, diz Nassiff. “Não podemos promover a bolha, comprando mais que o mercado demanda, mas também não podemos locar o equipamento por menos que se deve em relação aos custos internos, apenas por uma tática de crescimento. Isso é imaturidade.”