Diretor da TVH Brasil desde 2016, o executivo Marco Antonio Augusto é um dos mais experientes especialistas brasileiros no segmento de equipamentos para movimentação de materiais, tendo já atuado por mais de 30 anos em atividades relacionadas a produção, vendas e, principalmente, pós-venda de empilhadeiras.

Bacharelado em administração pela Universidade Paulista, com MBA em gerenciamento estratégico pela Politécnica de Jundiaí e gerenciamento comercial pela Fundação Getulio Vargas, neste período o executivo atuou ininterruptamente em diferentes empresas do setor, como Movimater (1996-2001), Nacco Materials Handling (2001-2010), Hyster-Yale Materials (2010-2013) e Bauko (2013-2016), até assumir a direção da subsidiária do grupo belga TVH-Thermote & Vanhalst, multinacional com forte atuação na revenda de empilhadeiras e fornecimento de peças de reposição.

Presente no Brasil há quase duas décadas, a empresa possui sede própria no Distrito Industrial de Vinhedo (SP) desde 2011 e uma filial em Araquari (SC) desde 2019, atuando com peças de reposição e acessórios importados da Bélgica e dos Estados Unidos de duas marcas próprias – Tractorcraft (para a linha agrícola) e TotalSource (para equipamentos de movimentação e industrial) –, além de produtos nacionais para tratores.

Após adquirir a Bepco e a Dinamica Tratores, ambas em 2012, a empresa passou a contar com um portfólio diversificado para todas as marcas de tratores, empilhadeiras, manipuladores telescópicos, plataformas de trabalho aéreo e equipamentos portuários do mercado, mantendo atualmente mais de 100 mil itens cadastrados e 25 mil itens para pronta-entrega, incluindo países da América Latina, América Central e Caribe.

Já consolidada nos setores agrícola e industrial, a empresa busca agora dar mais um passo e expandir sua atuação para o setor de construção, como o executivo afirmou nesta entrevista exclusiva à Revista M&T, realizada durante a ConExpo 2020. “Estamos mapeando esse mercado e, em um primeiro momento, focamos em equipamentos de até 10 toneladas”, revela. Acompanhe.

• Qual é a estrutura do grupo TVH em âmbito global?

Em 2019, a TVH registrou um faturamento de 1,3 bilhão de euros, contando atualmente com cerca de 6 mil funcionários. Os principais centros de distribuição do grupo estão localizados na Bélgica, em Waregem, a 1 hora de Bruxelas, onde também ficam nossos headquarters, e também temos seis CDS nos EUA, sendo o principal em Kansas City. Hoje, nossas referências globais conhecidas estão em torno de 38 milhões de peças, sendo 600 mil SKUs (Stock Keeping Units) em estoque neste momento.

• Qual é o foco de mercado da empresa?

Somos um atacadista, nosso mercado é B2B, não atendemos ao usuário final. No Brasil, os locadores – que têm uma participação significativa tanto em material handling quanto na construção – também são nossos clientes. Ou seja, atendemos à locação e ao fabricante.

• E quais são as estratégias de atendimento para esses mercados-chave?

Temos como principal estratégia fazer a entrega em 24 h via modal rodoviário. Buscamos atender no mesmo dia aos pedidos inseridos até as 17 h, seja via telefone, e-mail ou portal. E quando desenvolvemos uma estratégia de cobertura regional, vamos montando CDs para oferecer esse serviço em, pelo menos, 85% do território que atuamos. No Brasil, fazemos todos os segmentos, enquanto na América Latina atuamos só com o agrícola, pois os EUA cobrem os segmentos de material handling e industrial na região.

• Com que tipo de produto atuam?

De forma geral, somos uma alternativa de qualidade ao produto genuíno. Em nosso portfólio, temos a peça genuína (que vem na caixa do próprio fabricante do equipamento), o original (que é o mesmo do fabricante, mas vem na caixa da TVH) e as nossas marcas próprias (que são uma alternativa de qualidade e de custo também).

• Qual é o volume atual de peças nacionais no portfólio?

Dividindo por segmento, em material handling cerca de 95% das peças são importadas e 5% nacionais, enquanto na parte agrícola 90% são nacionais e 10% importadas, já que existe uma frota rodante muito grande no país. Essas divisões são em níveis de SKUS.

• Para quantos clientes já fornecem no Brasil?

Atualmente, nosso cadastro tem em torno de 2.500 clientes, sendo 800 ativos, o que equivale a 80% ou 90% do nosso negócio. Como estratégia, buscamos suprir esses clientes com um portfólio cada vez maior e um nível de serviço mais rápido, direto e eficiente para ajudar no negócio final, especialmente na locação, onde a agilidade no retorno das informações e na entrega da peça deve ser maior, para evitar que a frota fique inoperante.

• Quem são os principais clientes no mercado brasileiro por setor?

Nosso portfólio de produtos acompanha a frota rodante no país. Assim, quando falamos de material handling, a Hyster Yale é o nosso principal cliente, depois vem o Grupo Kion, com as marcas Linde e Still, e a Toyota, que também vem crescendo. Depois, vem outros players com menor participação. No setor agrícola, nos últimos anos houve uma movimentação muito grande com a entrada da John Deere. De modo que estamos evoluindo nosso portfólio de produtos da marca, pois é um player que veio com uma participação significativa no mercado nacional. Na sequência, temos a Massey e a Valtra (do grupo AGCO), a Case e a New Holland (do Grupo CNHi). Já em plataformas elevatórias, acompanhamos as frotas da JLG, Genie, Skyjack e Haulotte, que são os principais players no Brasil.

• Como executam o serviço deapoio ao cliente?

Nosso core business é a peça, porém também oferecemos todos os serviços relacionados. Buscamos entregar um valor para o cliente de modo que ele não precise se preocupar com a compra da peça e a gestão do transporte. Assim, em nosso portal de e-commerce é possível gerar cotações e verificar a disponibilidade e a gestão do frete em tempo real. Aliás, em pedidos acima de mil reais o frete é por nossa conta. Também temos uma plataforma com informações técnicas, que dá velocidade na decisão de qual peça o cliente pode adquirir conosco, sem a necessidade de se manter uma biblioteca de fabricação.

• O setor da construção é bastante apegado ao produto genuíno. Como mudar essa cultura?

Quebrar esse paradigma é um dos maiores desafios da TVH, até porque muitas das nossas peças são as mesmas do fabricante, ou até melhores do que as do fabricante em termos de custo-hora. Não buscamos só qualidade, seja aumentando a resistência do produto ou utilizando um material diferenciado, mas também temos essa procura de melhorar o custo-hora do equipamento, ainda mais no rental, em que isso é muito importante.

Assim, buscamos melhorar o serviço, atender da forma mais ágil possível, oferecendo uma proposta para que o cliente foque no negócio dele e não gaste energia para adquirir a peça.

• Como atendem a demandas de peças recém-introduzidas pela indústria?

Somos uma empresa de aftermarket. Assim que uma OEM implementa um novo produto no mercado, é evidente que não conseguimos ter uma resposta imediata. É um ciclo que varia de produto e região, mas geralmente isso leva de três anos para mais, tempo em que o usuário final busca alternativas fora da cadeia normal do fabricante. Assim, quanto mais antiga for a frota, mais conseguimos oferecer soluções ao cliente. Também temos fornecedores especializados em certas categorias de produtos – hidráulicos, mecânicos, eletrônicos e elétricos –, que já possuem expertise em determinada peça. Assim que surge o novo produto, é só adaptar o dimensionamento e a capacidade de pressão, por exemplo. E uma vez fornecido, o produto é homologado pela equipe de testes da nossa empresa e colocado à venda – é o que chamamos de engenharia reversa.

• A propósito, de que maneira a tecnologia impacta nos negócios?

O grande impacto verificado recentemente é o da eletrônica embarcada. Tanto a tecnologia de softwares como a de senhas acabam criando proteções para o mercado original, o que está passando do limite, pois tira o direito de o usuário final ter acesso a outras opções. É um espaço que temos a evoluir, permitindo que o usuário final ou o locador busquem alternativas em que enxerguem valor.

• Como a TVH pretende atuar nesse sentido?

Já estamos desenvolvendo a telemetria nos EUA e, no próximo ano, devemos trazer para o Brasil a ideia de suportar melhor o rental, acompanhando-o até o nível da necessidade da peça. Com um programa organizado de manutenção preventiva, o locador recebe informações sobre a necessidade da troca via telemetria. E, nesse momento, já é possível fazer uma oferta de disponibilidade do valor desse kit, tudo com base no horímetro.

• Como as máquinas elétricas estão mudando o cenário?

As máquinas elétricas ainda estão ganhando força no mercado. A bateria, por exemplo, pode ser 40% sustentável em 2030, mas hoje ainda está abaixo de 15%. Isto posto, temos um regenerador de 1.000 Ah com capacidade de aumentar a vida útil da bateria por meio de um ciclo de regeneração. Como se sabe, a bateria possui vida limitada e fatores como uso, oscilação de temperatura e variações mecânicas influenciam a sua durabilidade e autonomia. E esse aparelho viabiliza a regeneração da bateria, chegando em muitos casos a dobrar a vida útil, que é medida em ciclos. Assim, há uma economia significativa no período de locação.

• Como tem sido o desempenho comercial nos últimos anos no Brasil?

Nos últimos quatro anos, em função de um plano de investimento no país, temos crescido em torno de 70%, o que é uma média entre o faturamento de 2015 versus o de 2019. Mas isso também é mérito do foco em novos produtos, serviços e clientes. Buscamos constantemente oportunidades de crescimento com outras marcas e produtos, tanto que desenvolvemos em torno de três a quatro mil novos produtos a cada ano, para atender a essa demanda do mercado. Hoje, o faturamento do grupo é dividido em 40% na Europa, 35% na América, 15% na Ásia e 2% no Brasil, mas vamos crescer.

• E o que esperar nos próximos anos para o mercado brasileiro?

Sempre ouvimos que o Brasil é o país do futuro, mas esse futuro está demorando muito para acontecer. Mas existe uma linha para isso, que passa pela revisão de infraestruturas importantes para o nosso país, passando pela qualificação da mão de obra e reformas de tributos e de gastos públicos, por exemplo. Uma linha que o Brasil precisa passar o quanto antes.

Saiba mais:
TVH Brasil: http://tvh.com.br