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20 de dezembro de 2011
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Mercado

O desafio de atender grandes frotistas

Aquecimento da economia e aumento da demanda de obras faz ecossistema de equipamentos buscar aperfeiçoamento do modelo de negócios

Os players da área de equipamentos estão enfrentando uma Copa do Mundo antecipada, desde que a economia brasileira bateu recordes em 2010. Mas o desafio não acaba com a entrega das máquinas aos frotistas. Pelo contrário. Os usuários, na ponta do processo, acreditam que o ecossistema pode evoluir. É o que avaliza Laércio Aguiar, executivo da área de equipamentos da construtora Queiroz Galvão: “Com o aquecimento da construção, tivemos um sem número de empresas no mercado que às vezes ficam no limbo, apesar de serem competentes para evoluir”, dá o tom da conversa. Para ele, “o nível de atendimento do pós-venda está aquém da necessidade do mercado. O cenário é fruto do crescimento inesperado, do ecletismo geográfico do Brasil e da decadência dos modais de transporte”. O especialista acrescenta ainda a falta de empreendedorismo de alguns fabricantes que ainda não acreditam que o País terá um crescimento sustentável.

Paulo Oscar Auller Neto, da Odebrecht, tem um ponto de vista similar e acredita que as principais dificuldades para os gestores de frotas off road ocorrem nas obras distantes dos grandes centros urbanos e estão relacionadas a problemas logísticos.  Ele é outro profissional que avalia o estado critico das rodovias de acesso, cujas condições são precárias para a mobilização e desmobilização de máquinas. Ainda em termos logísticos, existe a estrutura aeroportuária inadequada, que complica ainda mais a situação.

Rui Toniolo, diretor comercial da construtora Toniolo Busnello, vai além e classifica como discrepante a diferença de atendimento do pós-venda nas Regiões Metropolitanas em relação ao interior do País. Precisamos melhorar cada vez mais o critério de seleção de fornecedores para executar os serviços em campo nas regiões mais distantes. E digo isso abordando tanto o suprimento de peças quanto a venda de equipamentos e a qualificação dos recursos humanos. E independente de falarmos em operação de máquinas ou de serviços de manutenção, diz.

Sérgio Barreto, diretor comercial da GDK, acrescenta outro fator na discussão. Para ele, os fabricantes estão melhorando o atendimento e isso é mérito da concorrência. “Temos um ambiente onde a disputa fica cada vez mais acirrada, principalmente com a chegada de novos players no mercado nacional, resume. A opinião de Barreto ganha ainda ma


Os players da área de equipamentos estão enfrentando uma Copa do Mundo antecipada, desde que a economia brasileira bateu recordes em 2010. Mas o desafio não acaba com a entrega das máquinas aos frotistas. Pelo contrário. Os usuários, na ponta do processo, acreditam que o ecossistema pode evoluir. É o que avaliza Laércio Aguiar, executivo da área de equipamentos da construtora Queiroz Galvão: “Com o aquecimento da construção, tivemos um sem número de empresas no mercado que às vezes ficam no limbo, apesar de serem competentes para evoluir”, dá o tom da conversa. Para ele, “o nível de atendimento do pós-venda está aquém da necessidade do mercado. O cenário é fruto do crescimento inesperado, do ecletismo geográfico do Brasil e da decadência dos modais de transporte”. O especialista acrescenta ainda a falta de empreendedorismo de alguns fabricantes que ainda não acreditam que o País terá um crescimento sustentável.

Paulo Oscar Auller Neto, da Odebrecht, tem um ponto de vista similar e acredita que as principais dificuldades para os gestores de frotas off road ocorrem nas obras distantes dos grandes centros urbanos e estão relacionadas a problemas logísticos.  Ele é outro profissional que avalia o estado critico das rodovias de acesso, cujas condições são precárias para a mobilização e desmobilização de máquinas. Ainda em termos logísticos, existe a estrutura aeroportuária inadequada, que complica ainda mais a situação.

Rui Toniolo, diretor comercial da construtora Toniolo Busnello, vai além e classifica como discrepante a diferença de atendimento do pós-venda nas Regiões Metropolitanas em relação ao interior do País. Precisamos melhorar cada vez mais o critério de seleção de fornecedores para executar os serviços em campo nas regiões mais distantes. E digo isso abordando tanto o suprimento de peças quanto a venda de equipamentos e a qualificação dos recursos humanos. E independente de falarmos em operação de máquinas ou de serviços de manutenção, diz.

Sérgio Barreto, diretor comercial da GDK, acrescenta outro fator na discussão. Para ele, os fabricantes estão melhorando o atendimento e isso é mérito da concorrência. “Temos um ambiente onde a disputa fica cada vez mais acirrada, principalmente com a chegada de novos players no mercado nacional, resume. A opinião de Barreto ganha ainda mais relevância quando se pensa que o pós-venda vai ser um dos fatores de decisão entre os concorrentes. Essa etapa passou a ser a principal exigência, como argumenta Juraci Florêncio de Souza, da construtora OAS. O pós-venda tornou-se tão importante que explica a grande quantidade de máquinas paradas por falta de manutenção nos canteiros de obras. Resultado: custos operacionais elevados.

Para Souza, o problema tem solução e ela passa por ações de curto prazo. Nesse rol, o executivo lista: estabelecimento de estoques consignados, formalização de contratos de manutenção full service e investimento maciço na capacitação de mão-de-obra operacional e de manutenção nos canteiros distantes das cidades centrais.

Desenvolvedores parceiros

A redundância, ou seja, apostar em mais de uma solução, também deve ser listada como uma ação de curto prazo, segundo Paulo Oscar, da Odebrecht. Esse tipo de iniciativa é uma forma de prevenção contra o atendimento deficitário nos canteiros. A ideia é estabelecer um  suporte de diferentes fornecedores, evitando gargalos logísticos. “A instalação de lojas dedicadas à obra, estoques em consignação e aquisição de componentes à base de troca também ajuda no processo”, complementa.

A melhoria no pós-venda, é preciso reconhecer, não depende somente dos fabricantes e seus distribuidores. O governo também tem a sua parcela de responsabilidade, segundo Silvimar Fernandes Reis, da Galvão Engenharia. O mercado brasileiro está altamente competitivo, mas isso não acontece sempre de forma justa, diz. De acordo com ele, embora o custo apareça como um parâmetro forte, os gestores procuram escolher as melhores alternativas de acordo com as opções de globalização. “Nesse aspecto, ainda há muito o que ser feito, principalmente em nível político, para que tenhamos encargos equalizados nacionalmente, com identificação de práticas de dumping, de fixação de moeda do país exportador, respeito ambiental e social dos exportadores,  entre outros”.

Os pontos destacados pelo executivo podem ser reconhecidos no exemplo do segmento de guindastes sobre caminhão. A Imap, a Luna ALG, a Madal Palfinger, a TKA e a PHD Guindastes fazem parte de um grupo,  reunido na Abimaq,  voltado a aumentar a competitividade dos equipamentos produzidos nacionalmente diante dos importados, principalmente os de fabricação chinesa. Estes últimos teriam sido responsáveis por mais de 70% dos cerca de 850 guindastes sobre caminhão comercializados em 2010, conforme noticiou a Revista M&T em abril deste ano.

Nichos polêmicos

Tal volume justificaria a decisão temporária da Câmara do Comércio Exterior (Camex) de aumentar de zero para 35% a taxa de importação dos guindastes sobre caminhão com capacidade de içamento de carga superior a 60 toneladas. A decisão deve acirrar a disputa entre os fabricantes nacionais e os estrangeiros. E ganha espaço, nessa disputa, a oferta de um pós-venda mais focado. Se as decisões governamentais influenciam pontualmente a movimentação do mercado de equipamentos, como acontece no caso do setor guindasteiro, elas são preponderantes para a sobrevivência do ecossistema da construção no que diz respeito a investimentos. Para Rui Toniolo, o governo tem pela frente a missão de dar velocidade aos projetos em detrimento da sua pesada estrutura burocrática. Esse é um desafio que exige ética e comprometimento em todos os níveis”, frisa ele.

A avaliação do executivo é sentida pela Fresaparts, empresa voltada ao fornecimento de peças e serviços para equipamentos de pavimentação. Em 2011, o setor de construções rodoviárias sofreu com a paralisação de diversas obras, de acordo com o diretor comercial Auriovaldo Silva. “O Brasil fecha o ano com um volume de obras bem menor do que em 2010”, revela o executivo. Para ele, novos investimentos públicos e privados, principalmente as concessões rodoviárias, devem incrementar o mercado em 2012.

O caso da Fresaparts ilustra a dependência dos fornecedores de peças e serviços para manter uma condição saudável. A outra ponta que amarra a capacidade de competição dessas empresas é o programa de incentivo com o fabricante que representam. Isso fica ainda mais latente no caso de dealers exclusivos. Pensando nisso, os fabricantes têm enfrentado o desafio de manter a solidez dos seus distribuidores, que devem ter estoque de peças suficiente para atender aos equipamentos dos clientes em campo. Isso exige capilaridade e quantidade de insumos armazenados.

Parceiros Estratégicos

Os fabricantes também precisam cuidar da saúde financeira dos parceiros. “Essa é uma equação difícil, que a Dynapac acredita não ser possível resolver sozinha”, adianta Henrique Cesar Lyera Porto, gerente de peças e serviços da fabricante que faz parte do Grupo Atlas Copco. A solução no caso dela foi compartilhar seus distribuidores com outros fabricantes de equipamentos que não concorrem com a sua linha de pavimentação. “Hoje, a totalidade da rede de distribuidores da Dynapac é compartilhada com fabricantes de equipamentos da linha amarela de construção”, informa Porto. Em média, o portfólio da Dynapac representa entre 10 e 30% dos negócios desses distribuidores.

A política de pós-vendas também é compartilhada com os outros fabricantes com os quais os dealers atuam. Assim, eles recebem dos parceiros condição diferenciada na compra de peças para estoque e no frete do transporte. A Dynapac também avalia a qualidade do estoque do distribuidor, com uma relação básica entre a quantidade/valor de peças compradas para consertar máquina parada versus a quantidade de peças de backup no estoque. Ou seja, se a maior parte das peças que o distribuidor nos pede é para a realização de ações corretivas, avaliamos que o seu estoque é péssimo. “O ideal é que isso seja direcionado para que 50% das peças compradas se destinem à realização de ações preventivas”, revela Porto.

A política de fortalecimento dos distribuidores para alcançar capilaridade e nível elevado de aftermarket é uma receita que a Caterpillar empregou no mercado brasileiro desde a década de 1960, conforme lembra Carlindo Macedo, executivo que completou 50 anos de atuação no mercado de equipamentos recentemente e que foi gerente geral da Lion, extinta rede de distribuição da marca na época citada. “Ela organizou um megaprojeto de suporte de peças e serviços nessa época e por isso se tornou a líder disparada do mercado”, diz ele.

Os resultados da iniciativa são colhidos até hoje por outros distribuidores da empresa, como a Sotreq, onde 30% do faturamento total são oriundos dos serviços de pós-vendas, segundo Cláudio Fontes, gerente corporativo de peças da empresa. “Oferecemos diversos programas de suporte ao produto, que vão desde análise de desgaste de componentes até contratos de manutenção total com custo garantido, passando ainda por monitoramento remoto de condições da máquina, treinamentos para clientes e pela locação de equipamentos”, diz ele.

Locação crescente

Essa última oferta de serviços merece um capítulo à parte. Donas de um mercado que representa perto de 30% das máquinas compradas anualmente no Brasil (para 2011 a Sobratema previu a comercialização de 85 mil unidades), as locadoras ocupam posição cada vez mais destacada no cenário brasileiro de equipamentos e de construção. Na JCB, por exemplo, o segmento de locação comprou 26% das máquinas vendidas em 2010. A informação é do diretor comercial, Nei Hamilton. Em algumas regiões do País, a representatividade das rentals é ainda maior do que a média nacional, destaca ele, prevendo que nos próximos anos o mercado de locação deverá ser ampliado, chegando a 30 ou até 35% em 2016.

Na Komatsu a representatividade das rentals é menor, chegando a 20%, mas a expectativa é que esse percentual cresça. Fora do Brasil, a participação é maior, sendo que em países europeus e no Japão ele pode ser superior a 50%. “O desenvolvimento do País e o aprimoramento das empreiteiras brasileiras, cada vez mais focando na sua atividade-fim, devem impulsionar o mercado de locação de equipamentos nos próximos anos”, diz Leonardo Sequeira, gerente de administração de equipamentos da fabricante japonesa. Para ele, a demanda por locação se estende a todas as classes de equipamento. Dentro das linhas da Komatsu, ele destaca as escavadeiras e tratores de esteiras como os produtos mais procurados.

A mesma percepção de crescimento é compartilhada por Yoshio Kawakami, presidente da divisão de equipamentos para construção e mineração da Volvo na América Latina. Em 2010, 25% do que vendemos foi destinados às rentals, mas até 2015 o segmento deverá consumir até 30% das máquinas que comercializaremos, prevê o executivo. Para ele, essa tendência se explica pela necessidade cada vez mais latente de complementar a mobilização rápida para os canteiros de obras espalhados pelo Brasil. O mercado está vencendo a resistência do passado quanto à propriedade de equipamentos e buscando melhor retorno de capital nos negócios, diz ele, explicando que o aumento na demanda do mercado de rental é reflexo do amadurecimento das empreiteiras brasileiras, ocorrido devido ao volume de obras em realização e à consequente competitividade gerada entre os players.

Com maior representatividade, na Case Construction o setor de locação consumiu 40% das máquinas vendidas em 2010 e a projeção da empresa é que essa taxa se mantenha na mesma proporção até 2015, pois as grandes empreiteiras devem a prosseguir com a prática da locação devido ao seu limite natural de mobilização de capital.

O termômetro dos fabricantes de equipamentos se confirma nos negócios da Escad. Gerenciando uma frota superior a 500 equipamentos nos últimos dois anos, a empresa se posiciona como a maior rental independente com máquinas de diversos fabricantes da linha amarela de construção. Segundo Eurimilson João Daniel, presidente da Escad, a maior concentração de máquinas locadas está nos megaprojetos do governo liderados pelas grandes construtoras brasileiras.

Quanto à representatividade das rentals no parque de máquinas brasileiro, o executivo tem a avaliação própria de que teriam sido vendidas cerca de 80 mil máquinas da linha amarela nos últimos cinco anos. Seguindo a análise de que 25% seriam direcionados para locadores, o País teria 20 mil unidades em poder dessas empresas. “Considerando a migração de máquinas de outros setores para a locação, acrescento mais 5 mil unidades e somando as máquinas com entre seis e 10 anos de utilização, seriam outras 15 mil, totalizando uma frota de 40 mil unidades em poder das rentals atualmente”, diz. Esse volume foi contabilizado somente até 2010, sendo que a partir deste ano as rentals devem representar perto de 30% do volume de máquinas vendidas, provando o quanto o segmento vem ganhando credibilidade nos canteiros de obras.

Atuante no Nordeste, a Fornecedora possui uma frota de 250 equipamentos, divididos entre linha amarela, manipuladores telescópicos, empilhadeiras, plataformas elevatórias e autobetoneiras e avaliza que o percentual de máquinas em poder dos locadores aumenta a cada dia já que a mobilidade dos empreiteiros para obras curtas tem ficado inviável devido ao grande volume de projetos. “Também percebemos que os contratos de longa duração têm tido melhor aceitação no mercado, pois têm preço mais atrativo e possibilitam ao locador investir em máquinas novas, que dão maior segurança operacional e de manutenção aos clientes”, diz André Leão Ribeiro, diretor executivo da empresa.

Inflação foi entrave no passado

Mesmo com os avanços apresentados pela Escad e pela Fornecedora, Sérgio Karya, diretor de rental da Mills, avalia que a cultura de locação no Brasil ainda é baixa e isso é resquício da história política e econômica do País, que conviveu muitos anos com altos índices de inflação e por isso os empreiteiros optavam pela aquisição do ativo. No mercado de plataformas aéreas, onde a empresa atua como rental, essa visão é inversa, já que mais de 80% das máquinas estão nas mãos de locadores, como avalia o executivo. “Para esse tipo de máquina temos percebido aumento no volume de vendas para os usuários finais (construtoras e indústria)”, diz. Segundo ele, isso tem acontecido na medida em que os profissionais ampliam o conhecimento sobre as plataformas aéreas de trabalho, podendo destiná-las a diversos tipos de serviços executados pela construtora e, portando, eliminando a ociosidade do equipamento quando esse pertence à frota própria da construtora.

Karya afirma mapear as entradas mensais de plataformas aéreas no Brasil (todos os modelos disponíveis no mercado nacional são importados) e os resultados obtidos por ele são positivos. Até o mês de agosto havia entrado mais de 3,5 mil plataformas aéreas no País e isso o leva à expectativa de que o ano feche com pelo menos 4,5 mil novas máquinas, mantendo a projeção de que 85% disso vão para locadores e confirmando o mar de oportunidades no qual se transformou o País para a aplicação de equipamentos móveis de grande e de médio portes.