Durante o 2° Congresso Nacional de Valorização do Rental, o diretor da locadora de equipamentos Solaris Brasil, Paulo Esteves, traçou um painel comparativo do mercado brasileiro com seus similares europeu e norte-americano. Enfatizando a visão associativa, o executivo descreveu o diferencial que a extrema profissionalização de associações do setor representa para os locadores nos países desenvolvidos.

“Na Europa e nos EUA, há uma ênfase muito grande no rigor analítico, de modo a criar fundamentos palpáveis para nortear a empresa”, observou. “E, em um mercado duro e competitivo como é o da locação, entender e interpretar corretamente os números de fato faz muita diferença.”

No Brasil, isso ainda não ocorre. Segundo Esteves, o setor trabalha com 350 indicadores, mas dificilmente sabe-se qual deve ser utilizado em cada situação. Além disso, há acentuada dispersão entre as empresas, falta de parâmetros em termos de governança e fatores de desempenho que não são devidamente levados em consideração. “Aqui, faz-se muito a avaliação [da saúde da empresa] pela margem EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation And Amortization), ou seja, a margem bruta”, descreveu. “Mas há outros aspectos importantes, como o retorno sobre o capital investido, que se for menor que o custo de captação, acaba destruindo o negócio."

Para evidenciar a tese, o diretor apresentou a experiência da American Rental Association (ARA), entidade que reúne oito mil empresas e mil fabricantes em 50 estados nos EUA. Segundo ele, o mercado norte-americano – que responde por um volume de negócios de 33 bilhões de dólares – é extremamente fragmentado, sendo que a líder United Rentals detém apenas 12% do bolo, enquanto as dez maiores representam 25%.

“Mesmo assim, todos pensam igual e utilizam métricas bem consolidadas, que resultam em relatórios e publicações que auxiliam na tomada de decisão”, afirmou. “E esse volume de dados disponibilizados permite um aprofundamento estratégico na hora de fazer o budget, projetar receitas, vislumbrar oportunidades, adotar modelos e avaliar tendências.”

O principal objetivo da ARA, como enfatiza Esteves, é fazer da locação a primeira opção de mercado em um futuro próximo. “Para isso, eles procuram olhar o mercado com um todo e não só para o próprio negócio”, disse. “Convencer o cliente a alugar é um verdadeiro mantra para eles.”

Outra iniciativa destacada pelo especialista refere-se à European Rental Association (ERA), entidade que representa 4.700 empresas de locação na Europa e movimenta 23 bilhões de euros. De modo semelhante à ARA, a associação europeia disponibiliza diversos recursos de leitura analítica, como planilhas comparativas, simuladores e matrizes para o ciclo de locação. “Há um detalhamento extenso, que facilita a aquisição, manutenção e venda de equipamentos”, explicou. “Com antecipação de dois anos, essas estatísticas abrangem 12 países e trazem métricas de contratos, utilização, potencial de penetração e até mesmo roubos.”

Para Esteves, o maior diferencial está, novamente, na promoção do conceito, algo que deveria servir de modelo para o setor brasileiro. “Aqui, há uma enorme carência de fontes confiáveis, com uma ausência de série históricas e projeções macroeconômicas”, atestou. “O mercado ainda é muito desunido, instável e volátil, com pouca análise e base fraca nas organizações.”

Na avaliação do executivo, houve ainda um erro de avaliação das circunstâncias do mercado atual, que resultou em inadimplência e outras dificuldades no setor. “Atualmente, o mercado está nervoso, mas todo mundo sabia que os projetos eram temporários e iam acabar”, disse. “Mas as empresas continuaram a realizar investimentos e, quando o ciclo acabou e a demanda voltou ao normal, muitos ficaram em apuros.”

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