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08 de junho de 2019
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Empresa

Reposicionamento global

Especialista em manipuladores de materiais, a Fuchs promove uma remodelação estratégica em âmbito mundial e quer ganhar espaço também na América do Sul

Com um lastro de 133 anos, a alemã Fuchs quer expandir sua presença no mercado brasileiro e sul-americano. Especializada em manipuladores de materiais, a empresa vem promovendo um movimento de aproximação a clientes e distribuidores na região para ganhar espaço em segmentos diversificados como reciclagem de resíduos, sucata industrial, madeireiro, atividades portuárias e outros, que compõem o nicho da marca em âmbito global.

Adquirida pela Terex em 2002, nos últimos anos a empresa vem promovendo uma transformação profunda em sua atuação. “Antes, não havia uma pessoa dedicada exclusivamente ao mercado sul-americano”, posiciona o gerente de vendas Sandro Sato, que há mais de um ano faz a ponte entre os distribuidores locais e a fábrica, localizada em Bad Schönborn, na Alemanha. “Desde 2017, com a chegada do novo gerente-geral, Dominik Vierkotten, a empresa vem passando por uma mudança de estratégia em todo o mundo.”

POSTURA
A política da empresa é atuar 100% com distribuidores, que se responsabilizam por manter o estoque, tanto de máquinas como de peças. Em casos mais complexos, uma equipe de técnicos na Alemanha dá suporte aos distribuidores, podendo se deslocar ao local da operação sempre que o distribuidor demande. “A ideia é fortalecer os distribuidores que apresentam resultado, com DNA alinhado à postura da empresa.

E, obviamente, contratar novos dealers em função de território e demanda”, diz Sato, destacando que a empresa vem se esforçando para sanar um gap no atendimento. “O ideal é que cada máquina fique a 1 km de distância do distribuidor, o que estamos buscando com o aumento da capilaridade, seja via subsidiárias e sucursais ou nomeando novos dealers.”

Em um momento de mercado baixo, o executivo projeta um potencial de vendas de 40 máquinas/ano. Como comparação, a frota atual na América do Sul é composta por 45 equipamentos, sendo que alguns mercados também absorvem usados, como ocorre na Colômbia e no Chile, país em que um único cliente conta com quatro máquinas que vieram da Europa e dos EUA. “No geral, esses equipamentos atuam principalmente com sucata (87%), além de reciclagem (19%) e madeira (7%), segmentos ainda sem participação no mercado brasileiro, embora o país conte com 15 máquinas ativas”, ele detalha.