Quando decidimos que este seria o título de recente palestra apresentada em São Paulo, durante o evento estratégico anual da Sobratema – Tendências do Mercado da Construção –, a ideia era trazer um pouco da experiência amealhada em outras crises econômicas do país ao longo das últimas décadas.

De fato, para o nosso setor a falta de visibilidade do mercado, o cenário político complicado e o desempenho ainda tímido da economia, dentre outros fatores, lembram muito a virada do milênio. Naquela época, como agora, um dos aspectos deletérios do contexto era o desgaste de protagonistas, fabricantes, distribuidores, prestadores de serviços, funcionários, clientes e demais ‘stakeholders’ do setor.

Evidentemente, este desgaste acentuado das relações é um dos subprodutos das crises. Afinal, cada um dos protagonistas da cadeia sente-se forçado a “puxar a sardinha para sua brasa”, pois no limiar da sobrevivência, sempre manda o instinto. De diversas formas, criativas ou repetitivas, cada parte busca encontrar pontos percentuais de margem, descontos, prazo de pagamento e crédito para manter-se no mercado.

Além disso, o risco aumentado sobre os recebíveis da empresa também resulta em maiores exigências da parte montante da cadeia sobre a parte jusante, praticando literalmente o jogo do poder sobre o próximo passo. Mas alguns estágios da cadeia são mais vulneráveis que outros nesta situação.

E, uma vez vencida a crise, tudo voltará ao normal? Não. Pelo menos não tão rápida e naturalmente como se espera. É necessário que as partes busquem compreender os efeitos da crise e do jogo sobre os demais ‘stakeholders’ para recompor as relações. A perda de confiança (por conta de alguns incidentes) e da colaboração (por conta da deterioração das relações) é um fator inibidor da recuperação das relações comerciais e das ações de marketing.

Certamente, as sequelas podem ser mais profundas e duradouras, representadas por pagamentos atrasados e negociações difíceis, perdas assumidas etc. Mas, ainda assim, os players precisam se reencontrar no caminho da recuperação. Já não será o mesmo ambiente de negócios.

Assim como a guerra fez acelerar o conhecimento em diversas áreas, a crise desenvolve novas soluções para os negócios.

É importante que as organizações percebam que é necessário resgatar as relações, reconstruir os canais de comunicação produtivos, reconhecer que muito conhecimento tácito foi perdido junto à experiência dos profissionais que se foram, assimilar que seus parceiros também saem enfraquecidos da crise e entender que as relações, as regras e as expectativas atuais são produtos de uma guerra contra a crise. “Diplomacia em tempos de paz, exército em tempos de guerra”, diz o ditado. Portanto, é hora de substituir as áridas disputas por acordos mais diplomáticos para acelerar a recuperação.

*Yoshio Kawakami
é consultor da Raiz Consultoria e diretor técnico da Sobratema