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12 de maio de 2020
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Entrevista

MARCO ANTONIO AUGUSTO

"O SETOR PRECISA DE ALTERNATIVAS EM PEÇAS"

Diretor da TVH Brasil desde 2016, o executivo Marco Antonio Augusto é um dos mais experientes especialistas brasileiros no segmento de equipamentos para movimentação de materiais, tendo já atuado por mais de 30 anos em atividades relacionadas a produção, vendas e, principalmente, pós-venda de empilhadeiras.

Bacharelado em administração pela Universidade Paulista, com MBA em gerenciamento estratégico pela Politécnica de Jundiaí e gerenciamento comercial pela Fundação Getulio Vargas, neste período o executivo atuou ininterruptamente em diferentes empresas do setor, como Movimater (1996-2001), Nacco Materials Handling (2001-2010), Hyster-Yale Materials (2010-2013) e Bauko (2013-2016), até assumir a direção da subsidiária do grupo belga TVH-Thermote & Vanhalst, multinacional com forte atuação na revenda de empilhadeiras e fornecimento de peças de reposição.

Presente no Brasil há quase duas décadas, a empresa possui sede própria no Distrito Industrial de Vinhedo (SP) desde 2011 e uma filial em Araquari (SC) desde 2019, atuando com peças de reposição e acessórios importados da Bélgica e dos Estados Unidos de duas marcas próprias – Tractorcraft (para a linha agrícola) e TotalSource (para equipamentos de movimentação e industrial) –, além de produtos nacionais para tratores.

Após adquirir a Bepco e a Dinamica Tratores, ambas em 2012, a empresa passou a contar com um portfólio diversificado para todas as marcas de tratores, empilhadeiras, manipuladores telescópicos, plataformas de trabalho aéreo e equipamentos portuários do mercado, mantendo atualmente mais de 100 mil itens cadastrados e 25 mil itens para pronta-entrega, incluindo países da América Latina, América Central e Caribe.

Já consolidada nos setores agrícola e industrial, a empresa busca agora dar mais um passo e expandir sua atuação para o setor de construção, como o executivo afirmou nesta entrevista exclusiva à

Revista M&T

, realizada durante a ConExpo 2020. “Estamos mapeando es

Diretor da TVH Brasil desde 2016, o executivo Marco Antonio Augusto é um dos mais experientes especialistas brasileiros no segmento de equipamentos para movimentação de materiais, tendo já atuado por mais de 30 anos em atividades relacionadas a produção, vendas e, principalmente, pós-venda de empilhadeiras.

Bacharelado em administração pela Universidade Paulista, com MBA em gerenciamento estratégico pela Politécnica de Jundiaí e gerenciamento comercial pela Fundação Getulio Vargas, neste período o executivo atuou ininterruptamente em diferentes empresas do setor, como Movimater (1996-2001), Nacco Materials Handling (2001-2010), Hyster-Yale Materials (2010-2013) e Bauko (2013-2016), até assumir a direção da subsidiária do grupo belga TVH-Thermote & Vanhalst, multinacional com forte atuação na revenda de empilhadeiras e fornecimento de peças de reposição.

Presente no Brasil há quase duas décadas, a empresa possui sede própria no Distrito Industrial de Vinhedo (SP) desde 2011 e uma filial em Araquari (SC) desde 2019, atuando com peças de reposição e acessórios importados da Bélgica e dos Estados Unidos de duas marcas próprias – Tractorcraft (para a linha agrícola) e TotalSource (para equipamentos de movimentação e industrial) –, além de produtos nacionais para tratores.

Após adquirir a Bepco e a Dinamica Tratores, ambas em 2012, a empresa passou a contar com um portfólio diversificado para todas as marcas de tratores, empilhadeiras, manipuladores telescópicos, plataformas de trabalho aéreo e equipamentos portuários do mercado, mantendo atualmente mais de 100 mil itens cadastrados e 25 mil itens para pronta-entrega, incluindo países da América Latina, América Central e Caribe.

Já consolidada nos setores agrícola e industrial, a empresa busca agora dar mais um passo e expandir sua atuação para o setor de construção, como o executivo afirmou nesta entrevista exclusiva à Revista M&T, realizada durante a ConExpo 2020. “Estamos mapeando esse mercado e, em um primeiro momento, focamos em equipamentos de até 10 toneladas”, revela. Acompanhe.

  • Qual é a estrutura do grupo TVH em âmbito global?

Em 2019, a TVH registrou um faturamento de 1,3 bilhão de euros, contando atualmente com cerca de 6 mil funcionários. Os principais centros de distribuição do grupo estão localizados na Bélgica, em Waregem, a 1 hora de Bruxelas, onde também ficam nossos headquarters, e também temos seis CDS nos EUA, sendo o principal em Kansas City. Hoje, nossas referências globais conhecidas estão em torno de 38 milhões de peças, sendo 600 mil SKUs (Stock Keeping Units) em estoque neste momento.

Com sede em Vinhedo, a TVH Brasil atende a locadores e fabricantes de diferentes setores

  • Qual é o foco de mercado da empresa?

Somos um atacadista, nosso mercado é B2B, não atendemos ao usuário final. No Brasil, os locadores – que têm uma participação significativa tanto em material handling quanto na construção – também são nossos clientes. Ou seja, atendemos à locação e ao fabricante.

  • E quais são as estratégias de atendimento para esses mercados-chave?

Temos como principal estratégia fazer a entrega em 24 h via modal rodoviário. Buscamos atender no mesmo dia aos pedidos inseridos até as 17 h, seja via telefone, e-mail ou portal. E quando desenvolvemos uma estratégia de cobertura regional, vamos montando CDs para oferecer esse serviço em, pelo menos, 85% do território que atuamos. No Brasil, fazemos todos os segmentos, enquanto na América Latina atuamos só com o agrícola, pois os EUA cobrem os segmentos de material handling e industrial na região.

  • Com que tipo de produto atuam?

De forma geral, somos uma alternativa de qualidade ao produto genuíno. Em nosso portfólio, temos a peça genuína (que vem na caixa do próprio fabricante do equipamento), o original (que é o mesmo do fabricante, mas vem na caixa da TVH) e as nossas marcas próprias (que são uma alternativa de qualidade e de custo também).

  • Qual é o volume atual de peças nacionais no portfólio?

Dividindo por segmento, em material handling cerca de 95% das peças são importadas e 5% nacionais, enquanto na parte agrícola 90% são nacionais e 10% importadas, já que existe uma frota rodante muito grande no país. Essas divisões são em níveis de SKUS.

  • Para quantos clientes já fornecem no Brasil?

Atualmente, nosso cadastro tem em torno de 2.500 clientes, sendo 800 ativos, o que equivale a 80% ou 90% do nosso negócio. Como estratégia, buscamos suprir esses clientes com um portfólio cada vez maior e um nível de serviço mais rápido, direto e eficiente para ajudar no negócio final, especialmente na locação, onde a agilidade no retorno das informações e na entrega da peça deve ser maior, para evitar que a frota fique inoperante.

Segundo o executivo, a empresa busca melhorar o custo-hora do equipamento

  • Quem são os principais clientes no mercado brasileiro por setor?

Nosso portfólio de produtos acompanha a frota rodante no país. Assim, quando falamos de material handling, a Hyster Yale é o nosso principal cliente, depois vem o Grupo Kion, com as marcas Linde e Still, e a Toyota, que também vem crescendo. Depois, vem outros players com menor participação. No setor agrícola, nos últimos anos houve uma movimentação muito grande com a entrada da John Deere. De modo que estamos evoluindo nosso portfólio de produtos da marca, pois é um player que veio com uma participação significativa no mercado nacional. Na sequência, temos a Massey e a Valtra (do grupo AGCO), a Case e a New Holland (do Grupo CNHi). Já em plataformas elevatórias, acompanhamos as frotas da JLG, Genie, Skyjack e Haulotte, que são os principais players no Brasil.

  • Como executam o serviço deapoio ao cliente?

Nosso core business é a peça, porém também oferecemos todos os serviços relacionados. Buscamos entregar um valor para o cliente de modo que ele não precise se preocupar com a compra da peça e a gestão do transporte. Assim, em nosso portal de e-commerce é possível gerar cotações e verificar a disponibilidade e a gestão do frete em tempo real. Aliás, em pedidos acima de mil reais o frete é por nossa conta. Também temos uma plataforma com informações técnicas, que dá velocidade na decisão de qual peça o cliente pode adquirir conosco, sem a necessidade de se manter uma biblioteca de fabricação.

  • O setor da construção é bastante apegado ao produto genuíno. Como mudar essa cultura?

Quebrar esse paradigma é um dos maiores desafios da TVH, até porque muitas das nossas peças são as mesmas do fabricante, ou até melhores do que as do fabricante em termos de custo-hora. Não buscamos só qualidade, seja aumentando a resistência do produto ou utilizando um material diferenciado, mas também temos essa procura de melhorar o custo-hora do equipamento, ainda mais no rental, em que isso é muito importante.

Assim, buscamos melhorar o serviço, atender da forma mais ágil possível, oferecendo uma proposta para que o cliente foque no negócio dele e não gaste energia para adquirir a peça.

  • Como atendem a demandas de peças recém-introduzidas pela indústria?

Somos uma empresa de aftermarket. Assim que uma OEM implementa um novo produto no mercado, é evidente que não conseguimos ter uma resposta imediata. É um ciclo que varia de produto e região, mas geralmente isso leva de três anos para mais, tempo em que o usuário final busca alternativas fora da cadeia normal do fabricante. Assim, quanto mais antiga for a frota, mais conseguimos oferecer soluções ao cliente. Também temos fornecedores especializados em certas categorias de produtos – hidráulicos, mecânicos, eletrônicos e elétricos –, que já possuem expertise em determinada peça. Assim que surge o novo produto, é só adaptar o dimensionamento e a capacidade de pressão, por exemplo. E uma vez fornecido, o produto é homologado pela equipe de testes da nossa empresa e colocado à venda – é o que chamamos de engenharia reversa.

O desenvolvimento de novos produtos tem alavancado o desempenho no Brasil, diz Augusto

  • A propósito, de que maneira a tecnologia impacta nos negócios?

O grande impacto verificado recentemente é o da eletrônica embarcada. Tanto a tecnologia de softwares como a de senhas acabam criando proteções para o mercado original, o que está passando do limite, pois tira o direito de o usuário final ter acesso a outras opções. É um espaço que temos a evoluir, permitindo que o usuário final ou o locador busquem alternativas em que enxerguem valor.

  • Como a TVH pretende atuar nesse sentido?

Já estamos desenvolvendo a telemetria nos EUA e, no próximo ano, devemos trazer para o Brasil a ideia de suportar melhor o rental, acompanhando-o até o nível da necessidade da peça. Com um programa organizado de manutenção preventiva, o locador recebe informações sobre a necessidade da troca via telemetria. E, nesse momento, já é possível fazer uma oferta de disponibilidade do valor desse kit, tudo com base no horímetro.

  • Como as máquinas elétricas estão mudando o cenário?

As máquinas elétricas ainda estão ganhando força no mercado. A bateria, por exemplo, pode ser 40% sustentável em 2030, mas hoje ainda está abaixo de 15%. Isto posto, temos um regenerador de 1.000 Ah com capacidade de aumentar a vida útil da bateria por meio de um ciclo de regeneração. Como se sabe, a bateria possui vida limitada e fatores como uso, oscilação de temperatura e variações mecânicas influenciam a sua durabilidade e autonomia. E esse aparelho viabiliza a regeneração da bateria, chegando em muitos casos a dobrar a vida útil, que é medida em ciclos. Assim, há uma economia significativa no período de locação.

  • Como tem sido o desempenho comercial nos últimos anos no Brasil?

Nos últimos quatro anos, em função de um plano de investimento no país, temos crescido em torno de 70%, o que é uma média entre o faturamento de 2015 versus o de 2019. Mas isso também é mérito do foco em novos produtos, serviços e clientes. Buscamos constantemente oportunidades de crescimento com outras marcas e produtos, tanto que desenvolvemos em torno de três a quatro mil novos produtos a cada ano, para atender a essa demanda do mercado. Hoje, o faturamento do grupo é dividido em 40% na Europa, 35% na América, 15% na Ásia e 2% no Brasil, mas vamos crescer.

  • E o que esperar nos próximos anos para o mercado brasileiro?

Sempre ouvimos que o Brasil é o país do futuro, mas esse futuro está demorando muito para acontecer. Mas existe uma linha para isso, que passa pela revisão de infraestruturas importantes para o nosso país, passando pela qualificação da mão de obra e reformas de tributos e de gastos públicos, por exemplo. Uma linha que o Brasil precisa passar o quanto antes.

Saiba mais:
TVH Brasil: http://tvh.com.br

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