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07 de março de 2019
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Serviços

Interação permanente

Com opções ajustáveis em serviços e valores, dealers aprimoram pacotes de manutenção e suprimento de peças para compensar o adiamento na renovação das frotas nos canteiros brasileiros
Por Santelmo Camilo

O adiamento na renovação das frotas por parte das empresas do setor da construção tem impulsionado os serviços de manutenção como opção estratégica, tanto para os usuários de equipamentos como para os dealers. E as razões para isso são nítidas. Pela ótica dos frotistas, é preciso manter as máquinas ‘azeitadas’ para trabalhos pontuais e de curto prazo, que podem surgir nessa fase ainda morna da construção no país. Na outra ponta, os distribuidores vêm ampliando e aperfeiçoando seus pacotes de serviços e suprimento de peças para permitir que as empresas estendam os prazos de renovação, algo ainda necessário frente ao quadro econômico, conservando assim a vida útil das máquinas.

Em concessionárias como a Tracbel e a Sotreq, por exemplo, os pacotes de serviços de manutenção aumentaram consideravelmente nos últimos anos. Em algumas regiões onde a Tracbel detém operações, o crescimento chegou à casa dos 18%, com média em torno de 8% na venda de peças e serviços relacionados à necessidade de se estender a utilização das máquinas. Para este ano, a expectativa é de um crescimento potencial de 15%.

Para elevar as vendas de pacotes, distribuidoras precisaram se reinventar na área de serviços

Já a Sotreq conseguiu se superar ao registrar um crescimento de quase 50% em 2018 na adesão aos seus pacotes de manutenção, um feito obtido após a empresa implantar uma plataforma integrada de serviços e soluções digitais – Sotreq Link – que alavancou as vendas de seus Planos de Manutenção Preventiva (PMP), permitindo aos clientes obter maior interação junto aos seus planos de serviços e monitorar todos os canais de relacionamento com a concessionária.

De acordo com a empresa, ainda há um grande potencial de crescimento na área para os próximos anos. Para tanto, a intenção é transplantar a plataforma para outros mercados, como energia, operações marítimas e petróleo. E tal projeção representa um alívio, tendo em vista a situação vivida até tempos recentes. De fato, segundo Carlos Arantes, executivo de negócios digitais e tecnologia da Sotreq, a alta nas vendas desses pacotes foi antecedida por uma fase difícil, em que a empresa precisou se reinventar nessa área. “Há aproximadamente cinco anos a Caterpillar vendeu um grande pacote de máquinas para as prefeituras e, na ocasião, a Sotreq estabeleceu vários contratos de manutenção”, explica. “Mas, ao longo dos anos, esses contratos não foram renovados, criando uma situação que impactou na rentabilidade da empresa nessa área.”