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16 de julho de 2018
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Entrevista

EDSON LIMA DE SOUZA

 

Com o objetivo de ampliar a oferta de seus produtos no mercado brasileiro, a seguradora AIG Brasil passa a oferecer um seguro pioneiro para equipamentos pesados de construção. Voltada especialmente para o segmento de seguros corporativos, mercado de grandes riscos e pequenas e médias empresas, a seguradora almeja com isso obter uma maior movimentação nos setores de infraestrutura e engenharia, desbravando um campo novo no país.

Em entrevista exclusiva cedida à 

Revista M&T

, o gerente de seguros de transportes da AIG Brasil, Edson Lima de Souza, fala a respeito do amplo potencial do mercado brasileiro para esse tipo de seguro, além de detalhar a estratégia da AIG Global para conquistar novos clientes no país, cada vez mais conscientes da importância de segurar equipamentos com grande valor agregado, como são as máquinas da Linha Amarela.

Com experiência de três décadas no mercado segurador brasileiro, o executivo destaca a necessidade de acelerar essa mudança de mentalidade no gestor brasileiro no que tange à contratação de seguros, disseminando os benefícios trazidos ao patrimônio da empresa.

Formado em relações internacionais pela Universidade Estácio de Sá e com MBA em marketing pela Fundação Getúlio Vargas, o executivo já exerceu diversas funções no setor de seguros, atuando nas áreas de subscrição e vendas, desenvolvimento de produtos e sistemas, distribuição, sinistros e operações, a maior parte do tempo em transportes, com cascos marítimos, e no segmento de pequenas e médias empresas, com foco nos ramos de Property & Casualty. “É preciso mudar a cultura do brasileiro, entendendo que o seguro não é para ser utilizado a qualquer momento”, diz ele. Acompanhe.

  • Por que decidiram oferecer seguros para equipamentos no Brasil?

Na verdade, foi algo mais reativo. Na área de riscos patrimoniais, ainda não havia no Brasil um produto para atender efetivamente a este setor. E, recentemente, começamos essa linha de seguros. Ao lançarmos o produto em 2017, a nossa avaliação era de que havia uma lacuna de cobertura no país em relação aos equipamentos-não estacionários. Se você considera a mobilidade, percebe claramente porque é necessário contratar uma apólice de transporte, para deslocar o equipamento sem receios. A partir disso, criamos uma


 

Com o objetivo de ampliar a oferta de seus produtos no mercado brasileiro, a seguradora AIG Brasil passa a oferecer um seguro pioneiro para equipamentos pesados de construção. Voltada especialmente para o segmento de seguros corporativos, mercado de grandes riscos e pequenas e médias empresas, a seguradora almeja com isso obter uma maior movimentação nos setores de infraestrutura e engenharia, desbravando um campo novo no país.

Em entrevista exclusiva cedida à Revista M&T, o gerente de seguros de transportes da AIG Brasil, Edson Lima de Souza, fala a respeito do amplo potencial do mercado brasileiro para esse tipo de seguro, além de detalhar a estratégia da AIG Global para conquistar novos clientes no país, cada vez mais conscientes da importância de segurar equipamentos com grande valor agregado, como são as máquinas da Linha Amarela.

Com experiência de três décadas no mercado segurador brasileiro, o executivo destaca a necessidade de acelerar essa mudança de mentalidade no gestor brasileiro no que tange à contratação de seguros, disseminando os benefícios trazidos ao patrimônio da empresa.

Formado em relações internacionais pela Universidade Estácio de Sá e com MBA em marketing pela Fundação Getúlio Vargas, o executivo já exerceu diversas funções no setor de seguros, atuando nas áreas de subscrição e vendas, desenvolvimento de produtos e sistemas, distribuição, sinistros e operações, a maior parte do tempo em transportes, com cascos marítimos, e no segmento de pequenas e médias empresas, com foco nos ramos de Property & Casualty. “É preciso mudar a cultura do brasileiro, entendendo que o seguro não é para ser utilizado a qualquer momento”, diz ele. Acompanhe.

  • Por que decidiram oferecer seguros para equipamentos no Brasil?

Na verdade, foi algo mais reativo. Na área de riscos patrimoniais, ainda não havia no Brasil um produto para atender efetivamente a este setor. E, recentemente, começamos essa linha de seguros. Ao lançarmos o produto em 2017, a nossa avaliação era de que havia uma lacuna de cobertura no país em relação aos equipamentos-não estacionários. Se você considera a mobilidade, percebe claramente porque é necessário contratar uma apólice de transporte, para deslocar o equipamento sem receios. A partir disso, criamos uma linha de seguros que chamamos de Riscos Diversos – Equipamentos, um seguro que cobre os danos ao maquinário utilizado na construção pesada, como obras de transmissão de energia, parques eólicos e operações de mineração a céu aberto, dentre outras.

Havia uma lacuna de cobertura no país em relação aos equipamentos-não estacionários, diz executivo

  • Quais equipamentos entram nessa linha de seguros?

A princípio, nosso foco principal são os equipamentos da Linha Amarela. Mas o produto visa a garantir desde equipamentos de porte menor, como empilhadeiras e plataformas para trabalho em altura, até equipamentos pesados como escavadeiras e pás carregadeiras, comumente utilizados em grandes obras de infraestrutura.

  • Em que circunstâncias excluem o maquinário?

Excluímos aqueles que têm danos pré-existentes. Outro fator diz respeito às indústrias que trabalham com uma só linha de equipamentos. Como qualquer linha de seguros, quanto mais pulverizado, melhor, quanto mais concentrado, pior. Por exemplo, se um cliente possui 500 escavadeiras e um guindaste, faço o seguro tanto das escavadeiras como do guindaste. Mas, se o cliente vier com uma proposta de fazer o seguro apenas do guindaste e não das escavadeiras, não aceitamos, pois evidentemente não compensa para a seguradora.

Processo de manutenção é crucial na avaliação e cobertura do bem, comenta o gerente

  • Como o seguro funciona? Que tipos de sinistros são cobertos?

Trata-se de uma apólice que pode ser contratada tanto pelo dono do equipamento, como por quem o locou. De forma geral, cobrimos danos físicos ao equipamento, durante a operação e armazenagem. Além disso, cobrimos incidentes mais comuns, como roubo, furto qualificado ou danos elétricos, que fazem parte do rol de coberturas básicas do produto.

  • A frequência de incidentes é alta? Há exemplos?

Começamos há pouco tempo, mas já tivemos uma boa noção desse mercado. Em pouco tempo de cobertura, já tivemos incidentes em que dois caminhões fora de estrada se chocaram dentro de uma mina, por exemplo. O caso mais recente envolveu um rolo compactador, que desceu uma ribanceira e derrubou uma casa.

  • Como fazem a análise de risco para estabelecer o valor do seguro?

O histórico é fundamental, assim como o ramo de atividade da empresa, locais de atuação, tipos de equipamentos etc. Não se trata de um só elemento, mas do todo, sendo que o histórico diz tudo sobre a empresa. Se, por exemplo, uma escavadeira se perdeu em uma ribanceira em 2011 e, de lá para cá, não houve mais nenhum incidente, sabe-se que foi um fato isolado. Mas, se todo ano a empresa tem cinco perdas, é um indicativo claro de que algo está errado, pois foge da normalidade. No geral, a análise não é tão detalhada quanto a de seguros de automóveis, mas todos esses elementos, que entendemos como fatores de risco, influenciam e, por isso, normalmente são considerados.

Segundo Souza, cobertura abrange danos físicos ao equipamento e incidentes como roubo e furto

  • Existe alguma diferença entre máquinas novas e usadas?

Falar em idade dos equipamentos é muito relativo, pois [a vida útil] tem mais a ver com o processo de manutenção que a empresa mantém. Há máquinas com 15 anos que estão como novas. Por outro lado, há equipamentos que não são mais fabricados e, com isso, existe uma dificuldade para se encontrar peças de reposição. Nesses casos, fica complicado aceitar segurar esse tipo de equipamento. Além disso, uma máquina antiga e que não conta com um planejamento de manutenção tem uma chance muito maior de causar dano a alguém ou danificar-se por falha mecânica. Já o equipamento novo normalmente conta com a garantia do fabricante, que exige processos de manutenção mais rigorosos. Ou seja, é menos arriscado para a seguradora. Assim, no final o que leva vale mesmo é o processo de manutenção.

O brasileiro acredita que seguro é feito para ser utilizado, o que é uma visão atrasada do produto oferecido, diz o especialista

  • Como o mercado brasileiro se comporta em relação à contratação de seguros?

O Brasil é um país que ainda está atrasado quando se fala em seguro. Além das dificuldades em inserir os equipamentos de construção dentro de uma categoria específica, o brasileiro tem a ideia de que o seguro é feito para ser utilizado. Se não o acionar, está perdendo dinheiro, é o que se pensa. Em outros países, é comum a AIG receber demandas por franquias de 250 mil dólares. Se eu propuser esse tipo de franquia aqui no Brasil, a aceitação será difícil. Assim, é preciso mudar a cultura do brasileiro, entendendo que o seguro não é para ser utilizado a qualquer momento. Mesmo não repondo 100% dos danos, o seguro cobre uma perda que possivelmente causaria um impacto grande no fluxo de caixa da empresa.

  • Qual é o perfil de seus principais clientes no país?

O seguro representa boas oportunidades de negócios ao corretor, sendo aplicável em obras de qualquer localização ou natureza. No Brasil, se levarmos em conta que há obras nas mais diferentes cidades, esse seguro tem um grande potencial para o pequeno e médio corretor, que frequentemente atende a empresas menores, em cidades do interior. Nesse começo, estamos mais reativos do que proativos, atendendo à demanda do mercado. Fizemos uma parceria com um dealer, que tem uma corretora que realiza a venda, oferecendo o financiamento e, em conjunto, o seguro. Esse é o tipo de projeto que estamos buscando, com o intuito de aumentar a massa assegurada e, por consequência, obtermos uma melhor pulverização do risco. Também estamos em contato com um grande fabricante para que possa oferecer um valor agregado ao seu produto. É mais difícil fazer seguro de uma única máquina, de modo que estamos buscando alternativas para ir para o atacado e não ficar no varejo.

  • Qual é o potencial deste mercado no Brasil no curto prazo?

A partir do momento que a economia brasileira voltar a crescer, novas obras surgirão. Como consequência, haverá uma demanda maior por máquinas e, com isso, a tendência é que o nosso negócio passe a se desenvolver mais localmente. Estamos sempre na cola do desenvolvimento do Brasil e tentando usufruir desse processo de crescimento. Após ganhar espaço, a carteira de produtos gradualmente aumentará para incluir produtos, como maquinários agrícolas, geradores, plataformas hidráulicas etc. O universo de maquinários é vasto, mas antes é preciso entender como o mercado funciona, para depois aumentar a penetração.

Saiba mais:

AIG Brasil: www.aig.com.br

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